DEN MARKTZUGANG SICHERN

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Von: Dennis Kraus

DEN MARKTZUGANG SICHERN

Mit der Akquisition der 18 Betriebe der Kerstin Ritter e.K. in Reinland-Pfalz und im Saarland unterhält nun auch die Demant A/S Hörakustik-Betriebe in Deutschland. Mit der Übernahme möchte der Konzern seine Marktanteile sichern und sich gleichzeitig als neuer Ansprechpartner für etwaige Betriebsübergänge positionieren.

Geheimniskrämerei kann man Demant nicht unterstellen. Als im Herbst 2021 im Flurfunk der Branche das Thema aufkam, die Demant Gruppe würde die Kerstin Ritter e. K mit ihren 18 Betriebsstätten übernehmen, reagierte man bei Demant auf Anfragen vergleichsweise offen. Die Auskünfte, die man zunächst erhielt, waren zwar etwas dünn, aber das lag daran, dass der Abschluss des Deals erst für den Dezember geplant war. Zwar hatte man die Mitarbeitenden in den Ritter-Betrieben frühzeitig informiert, weshalb auch der Flurfunk anlief. Zu 100 Prozent in trockenen Tüchern war im Herbst jedoch noch nichts. Und deshalb gab es auch keine offiziellen Statements von Seiten Demants. Aber abgestritten wurde eben auch nichts. Um umfänglich Klarheit zu schaffen, bot man schließlich für den 5. Januar dieses Jahres ein Gespräch mit Niels Wagner an, Mitglied im Management der Demant Gruppe und Head of Global Retail. Mit von der Partie war außerdem Torben Lindø, Geschäftsführer der Oticon GmbH in Hamburg.

Um den für ihn richtigen Kontext zu schaffen, eröffnet Niels Wagner die Videoschalte mit einer kleinen Präsentation zu den Aktivitäten der Demant Gruppe. Darin zeigt er die verschiedenen Geschäftsfelder der Dänen, die zum Konzern gehörenden Marken, die Zahl der Mitarbeitenden, den Jahresumsatz und, schließlich ist die Demant A/S börsendotiert, die Marktkapitalisierung. Größter institutioneller Eigner ist im Übrigen die William Demant Foundation, die stets 55 bis 60 Prozent der Anteilsscheine hält.

Interessant ist mit Blick auf den heutigen Anlass, dass die globalen Retail-Aktivitäten der Demant Gruppe im Jahr 2021 41 Prozent des gesamten Umsatzes von etwa 2,5 Milliarden Euro ausmachen. Erst dahinter kommt mit 39 Prozent der Verkauf von Hörsystemen, die übrigen 20 Prozent tragen die Sparten Implantate, Diagnostics und Communications bei. Am stärksten ist die Präsenz der Dänen auf dem europäischen Markt. 44 Prozent ihres Umsatzes erwirtschaftet die Gruppe hier, 39 Prozent in den nordamerikanischen Ländern, die übrigen Prozente tragen Asien, die Pazifik-Region und andere Länder bei. 

Dass man bei all der Aktivität im Bereich Retail bisher einen Bogen um Deutschland gemacht hat, habe daran gelegen, dass man bei Demant mit Blick auf Deutschland immer davon ausgegangen ist, »dass wir auch ohne eigenen Retail unsere führende Position würden behaupten können«, berichtet Niels Wagner. 

Eine weitere Rolle könnten freilich die Gepflogenheiten des deutschen Marktes gespielt haben. So hatten sich hierzulande im Jahr 1960 der Zentralverband Deutscher Hörmittelfachinstitute und der damalige Marktführer in Erlangen darauf verständigt, dass Hersteller keine eigenen Fachgeschäfte betreiben, was Jahrzehnte lang einem ungeschriebenen Gesetz gleichkam. Über den Haufen geworfen wurde das im Grunde erst in den Zehnerjahren dieses Jahrhunderts, als die Sonova einräumte, auch in Deutschland im Retail aktiv zu sein. Und 2021 kam man dann auch bei Demant an den Punkt, seine Haltung hierzu »neu zu überdenken«, so Niels Wagner. 

Den Ausschlag gaben die Rückzugspläne von Kerstin Ritter. Als sie ankündigte, sich zurückzuziehen und in diesem Zuge ihre Betriebe verkaufen zu wollen, habe sich Ritter auch an Demant gewandt. »Kerstin Ritter war eine langjährige Kundin von uns«, sagt Niels Wagner. Ein großer Teil der in den Betrieben angepassten Hörsysteme seien von Oticon, Bernafon und Philips gewesen. »Für uns war die Entscheidung dann eine Frage, ob wir diesen lokalen Marktzugang behalten wollen und so in der Lage bleiben, in dieser Region weiterhin die Kunden mit unseren Produkten bedienen zu können«, erklärt Wagner. Hätte man das Feld den sonst üblichen Ansprechpartnern überlassen, wären die 18 Ritter-Bertriebe womöglich von Amplifon oder der Sonova übernommen worden, was wiederum das Risiko barg, dass »wir den Marktzugang in dieser Region verloren hätten«, sagt Wagner. Und so beschließt man bei Demant, in diesem Fall anders zu verfahren als in der Vergangenheit und seine Marktanteile zu sichern, um weiterhin »auf dem deutschen Markt führend sein zu können«.

Für den Head of Global Retail bei Demant bedeute die Entscheidung »eine geringfügige Änderung unseres Ansatzes in Deutschland«, zu der vor allem die stetig voranschreitende Konsolidierung des Marktes beigetragen habe. Die Entscheidung könnte daher auch kein Einzelfall bleiben. »Wenn Inhaber unabhängiger Betriebe planen, sich zur Ruhe zu setzen oder einfach aus dem Geschäft aussteigen wollen, werden wir vorsichtig evaluieren, ob wir in deren Geschäfte investieren oder nicht«, sagt Niels Wagner. Ein aggressives Vorgehen der Dänen sei jedoch nicht zu erwarten. »Das werden wir nicht tun«, betont Wagner. »Aber natürlich werden wir unseren guten Kunden, zu denen wir gute Beziehungen pflegen, sehr genau zuhören, wenn sie sich an uns wenden.« Denn, auch das sagt Niels Wagner: »Unsere langfristige Ambition ist es, wie in anderen Märkten auch in Deutschland der moderne Hearing Care Experte am Markt zu sein.«

Bei der Integration der Ritter-Betriebe werde man indes behutsam vorgehen. So möchte man die lokale Marke, die lokale Agilität und die lokale Positionierung der Betriebe wahren, erklärt der Head of Global Retail. Gleichzeitig werde man aber auch seine Expertise als global tätiger Konzern einbringen, etwa im Bereich des digitalen Marketings oder durch verschiedene Schulungen. Oberstes Ziel bleibe natürlich, die Kunden bestmöglich zu betreuen, neue Kunden zu gewinnen und sich so weiter als moderner Hearing Care Experte zu positionieren. Der Name Kerstin Ritter soll ebenso erhalten bleiben. Die Gerüchte, Demant würde die Betriebe unter dem Namen einer der eigenen Ketten betreiben, weist Niels Wagner zurück. »Das ist derzeit nicht unser Plan«, sagt er. »Uns geht es darum, die lokalen und regionalen Player als solche zu belassen, schließlich waren die auch vorher schon erfolgreich und sind in ihrer Region eine etablierte Marke. Das würden wir gerne fortsetzen.« Natürlich, ergänzt Torben Lindø, müsse man auch abwarten, inwieweit man Entwicklungen am Markt werde berücksichtigen müssen. »Aber ebenso ist es uns wichtig, deutlich zu machen, dass wir sehr stark an den lokalen Ansatz und die Stärke der lokalen Marken glauben«, betont der Geschäftsführer der Oticon GmbH.

Dazu passt dann auch, dass man das Sortiment der Ritter-Betriebe nicht durchweg auf Demant umstellen werde. Den großen Anteil an Oticon-, Bernafon- und Philips-Geräten wolle man freilich beibehalten respektive weiter ausbauen. Zudem plane man, die Mitarbeitenden in ihrer Arbeit mit eben jenen Produkten noch weiter zu schulen. Aber ebenso sollen die Mitarbeitenden weiterhin ganz im Sinne ihrer Kundschaft handeln können – und wenn jemand mit dem Produkt eines anderen Anbieters besser bedient werden könne, dann werde man dem nachkommen, stellen Wagner und Lindø klar. So werde das meiste in Betrieben auch so weiterlaufen, wie es bisher lief, sagt Niels Wagner. Die einzige kleine Änderung werde darin bestehen, dass sich Kerstin Ritter zurückgezogen hat. 

Darüber hinaus hat man die Gesellschaftsform des Unternehmens der neuen Inhaberschaft angepasst. Aus der Kerstin Ritter Hörgeräte e. K. wurde so die Ritter Hörgeräte GmbH. Geschäftsadresse der GmbH ist Berlin. Vertreten wird das Unternehmen nun von Kurt Kobel, der im Februar vergangenen Jahres zum Unternehmen stieß und davor unter anderem lange für die Sonova tätig war, und Elmar Götz, der zur Retail-Organisation von Demant gehört und an der Akquisition mitgewirkt hatte.

Zu Überwerfungen sei es bisher nicht gekommen, berichten Wagner und Lindø abschließend. Lediglich eine Mitarbeiterin von Kerstin Ritter habe das Unternehmen zuletzt verlassen. Und auch die Kundinnen und Kunden der Demant-Marken in Deutschland hätten die Nachricht wohl eher gelassen aufgefasst. »Die bisherigen Reaktionen des Marktes sind für uns sehr ermutigend«, sagt Torben Lindø. »Viele haben verstanden, dass wir in Anbetracht der Entwicklungen am Markt reagieren mussten. Wenn wir aber nicht offen, ehrlich und transparent vorgegangen wären, hätten die Reaktionen wohl anders ausgesehen.«