»GESCHÄFTSMODELLE WEITERENTWICKELN, SICH UND DAS TEAM KONTINUIERLICH FORTBILDEN«

Von: Dennis Kraus

Zu Beginn dieses Jahres hat die netzWERK Gesundheitsberufe ihre Arbeit offiziell aufgenommen. Ziel der neuen Gemeinschaft ist es nicht nur, Hörakustiker:innen und Augenoptiker:innen mit ihren Nachbarberufen zu vernetzen, um so den Kundinnen und Kunden einen ganzheitlicheren Ansatz bieten zu können. Sie hat sich auch Themen wie Weiterbildung, Positionierung und den gemeinsamen Einkauf auf ihre Fahne geschrieben. Annette Krohmer und Alexander Koose geben hier genauere Auskünfte.

Frau Krohmer, Herr Koose, zusammen mit Ihren Kollegen Joachim Gast und Robert Leitl haben Sie die netzWERK Gesundheitsberufe ins Leben gerufen. Was verbirgt sich hinter dem Namen?

Koose: Die netzWERK Gesundheitsberufe ist die erste interdisziplinäre Gemeinschaft für Hörakustik, Augenoptik und therapeutische Gesundheitsberufe. Sie vernetzt effektiv diese »benachbarten« Gesundheitsberufe, fördert den fachlichen Dialog und interdisziplinäre Fortbildung, unterstützt eine effektive Zusammenarbeit und somit das gemeinsame Wachstum. Ganz klar nach unserem Motto: »gemeinsam besser im netzWERK Gesundheitsberufe«.

Welche Berufe sind das genau, die Sie mit den therapeutischen Gesundheitsberufen meinen? Dass es Schnittmengen geben mag zwischen der Augenoptik und der Hörakustik, lässt sich vielerorts in kombinierten Betrieben besichtigen. Aber mit welchen Berufsgruppen sehen Sie weitere Schnittmengen? Und schätzen Sie die tatsächlich als so groß ein?

Krohmer: Dabei handelt es sich um die Gesundheitsberufe Hörakustik, Augenoptik, Ergotherapie und Logopädie. Da sehen und spüren wir bereits umfangreiche Synergien. Das sehe ich bereits täglich in meinen eigenen Fachgeschäften. Wir haben über die Jahre lokale Netzwerke mit Kollegen aus den anderen Berufsgruppen etabliert, um Kundinnen und Kunden optimal zu versorgen, die mit komplexeren, sinnesübergreifenden Wahrnehmungsstörungen zu uns kommen. Wir sehen zum Beispiel eine steigende Nachfrage im Bereich der Hörtherapie, die wir mit sehr erfreulichen Ergebnissen umsetzen. Das Thema Tinnitus ist seit Jahrzehnten präsent und wird durch hohe Stress-Level im Alltag auch eher zunehmen. Zudem sehen wir zunehmend Kunden mit auditiven Verarbeitungs- und Wahrnehmungsstörungen. Hier sind sowohl Kinder als auch Erwachsene betroffen. Wir können natürlich vieles thematisch lösen und verbessern, aber natürlich sollte es – im Sinne des Kunden – Themenbereiche geben, bei denen die Expertise der »benachbarten Gesundheitsberufe« gefragt ist. Dies setzt aber auch voraus, dass man vernetzt ist und auch fachlich einschätzen kann, was die Nachbarberufe beitragen können.

Wie meinen Sie das?

Krohmer: Die menschliche Sinneswahrnehmung ist ja im besten Sinne komplex und leistet Großartiges. Das bedeutet aber auch, dass das »Beheben« von Wahrnehmungsstörungen entweder mal ganz einfach und eindimensional sein kann. Oder aber auch recht komplex. In diesem Fall ist es nicht damit getan, dass ein Gesundheitsberuf allein die optimale Lösung erreichen kann. Darum halten wir es für wichtig, die verschiedenen Bereiche zu vernetzen.

Es geht Ihnen mit Blick auf das Netzwerk also darum, durch eine engere Verzahnung der verschiedenen Berufe das Wohl der Kundinnen und Kunden noch weiter zu steigern und gleichzeitig Ihren Mitgliedern mehr Möglichkeiten zu eröffnen?

Koose: Genau. Allerdings ist der interdisziplinäre Ansatz nicht der einzige Aspekt, den wir verfolgen. Gleichzeitig ist die Mitgliedschaft im netzWERK Gesundheitsberufe eine Investition in eine kontinuierliche Fort- und Weiterbildung. Dies betrifft ja nicht nur unsere Branche, sondern generell alle Berufe, in denen sich Rahmenbedingungen dynamisch weiterentwickeln, zum Beispiel durch technische Innovationen oder auch durch andere Geschäftsmodelle. Ein kleiner Schulterblick: Vor zehn Jahren hatte kein Hörgerät eine Bluetooth-Schnittstelle. Viele Akustiker sagten damals: Das brauchen meine Kunden nicht. Heute ist Konnektivität aus technischer Sicht Marktstandard. Natürlich gibt es weiterhin Kunden, die die Geräte technisch nicht voll ausnutzen. Aber es gibt Millionen von Hörgerätenutzern, die vom Smartphone auf die Hörgeräte »streamen«.

Gibt es, neben der interdisziplinären Zusammenarbeit, noch weitere Themen, die Sie Ihren Mitgliedern anbieten?

Koose: Das genau ist unser Vorteil und eine weitere Differenzierung. Wir sprechen von einem netzWERK-3-Säulen-Modell, da wir in wenigen Jahren diese drei relevante Geschäftsmodelle sehen: Die erste Säule bildet das moderne Hörakustikhandwerk ab, grundsätzlich ähnlich zu dem, was wir heute kennen, aber ergänzt um die wertstiftenden Online-Aspekte. In der zweiten Säule sehen wir den Handel und idealerweise die Individualisierung mit bzw. von Produkten und Dienstleistungen, die es derzeit noch nicht im Hörakustikfachgeschäft gibt. In diesem Bereich sehen wir OTC-Hörsysteme, Health Monitoring/Sensorik-Produkte, Smart Glasses mit variablen Dioptrien, Konvergenz-Produkte aus Hörakustik und Augenoptik, zum Beispiel mit Soundbeam-Technologie in den Brillenbügeln.

Und die dritte Säule?

Krohmer: Wir sehen relevante Umsätze mit therapeutischen Leistungen als zunehmend wichtige 3. Säule, und zwar spezifisch in den Bereichen Hörakustik und Hörtherapie. Unser Fachbereich kann hier einer Zielgruppe ohne Hörverlust effektive Dienstleistungen anbieten, zum Beispiel im Bereich Verarbeitungstests und -trainings, Richtungshören usw. Die interdisziplinäre Vernetzung mit »benachbarten« Gesundheitsberufen sichert eine ganzheitliche, optimale Versorgung der Kundschaft – mit und ohne Hörverlust. Wir sehen hier relevantes Potential in der Zusammenarbeit der Fachbereiche Hörakustik, Hörtherapie, Augenoptik, Funktional-Optometrie, Visual-Training, Ergotherapie, Logopädie usw. Viele kennen zum Beispiel die Tinnitus-Retraining-Therapie in der Zusammenarbeit von Hörakustiker:innen, Psycholog:innen und HNO-Ärzt:innen. Solch eine ganzheitliche Herangehensweise ist beispielweise auch bei AVWS und bei CI-Trägern sehr wichtig.

Frau Krohmer, Sie betreiben selbst Fachgeschäfte. Welche dieser Entwicklungen spüren Sie bereits im Alltag? Und von welchen Erfahrungen können Sie aus Ihren eigenen Geschäften berichten?

Krohmer: Unsere vier Fachgeschäfte stehen bereits auf zwei der drei genannten Säulen. Wir sind mit Herzblut Hörakustiker. Erste Priorität hat bei uns eine optimale Hörgeräteanpassung für unsere Kundschaft vor Ort, wenn gewünscht auch mit Online-Unterstützung, zum Beispiel, um die Geräte für besondere Hörsituationen am Arbeitsplatz zu optimieren. Gleichzeitig haben wir vor Jahren begonnen, das Thema Hörtherapie zu etablieren, etwa für die Bereiche Hörentwöhnung, AVWS und Tinnitus. Wir empfinden es als sehr wichtige Erweiterung unseres Aufgabenbereiches, die gleichzeitig die Präsenz-Arbeit im Fachgeschäft stärkt.

Wie reagieren Ihre Kunden darauf?

Krohmer: Die Weiterempfehlung im Bereich Hörtherapie ist enorm. Die Hörgeräteträger:innen erleben auch recht schnell den Mehrwert. Die Anpassung ist zielgerichteter und schneller. Wir erreichen dadurch auch eine deutliche Verbesserung der Akzeptanz der Hörgeräte.

Sie sagen, dass Sie zwei der drei Säulen umsetzen, welche ist nicht dabei?

Krohmer: Bei der Säule »neue Produktwelten« habe ich zwar grundsätzlich eine Affinität, aber da freue ich mich, dass die netzWERK-Kollegen Joachim Gast und Robert Leitl hier zusätzliche Expertise und Impulse mit einbringen. Alexander Koose ist ein Marketing-Profi. Positionierung, Markenentwicklung und -führung sind seine Spezialthemen. Hier profitieren wir voneinander. Das macht ja auch das Konzept der netzWERK aus.

Was lässt Sie davon ausgehen, dass gerade diese Ausrichtung die richtige ist? Worauf beruhen Ihre Annahmen?

Koose: Das Tempo der Veränderung in der Branche hat in den letzten Jahren deutlich zugenommen und wird weiter an Geschwindigkeit gewinnen, was viele Inhaber:innen verunsichert. Die Anzahl der Patente und Patent-Anmeldungen in den Bereichen Hörakustik und Augenoptik durch große, sehr finanzstarke Consumer-Electronic Unternehmen ist tatsächlich sehr hoch und stark steigend. Das ist nicht zu ändern, aber auch gar nicht schlimm. Wir sehen dies eher als Chance denn als Gefahr. Zudem ist es die Zielgruppe der Best Ager und Babyboomer durchaus gewohnt, effektiv Einfluss auf die Vertriebskanäle zu nehmen und Dinge aktiv zu beeinflussen. Es werden aus unserer Sicht diejenigen Unternehmer:innen unserer Branche profitieren, die die notwendigen Kompetenzen für sich ändernde Rahmenbedingungen haben und sich und Ihre Teams kontinuierlich fortbilden und ihr Geschäftsmodell weiterentwickeln.

Welche Unterstützung können die Mitglieder durch den Aufbau dieser drei Bereiche von Ihnen erwarten?

Koose: Um die drei Säulen aufzubauen und profitabel zu betreiben, bieten wir als Team und in unserem netzWERK alle notwendigen Bausteine. Der Fokus der netzWERK ist »aktives Gestalten« und »Weiter-Entwicklung«. Dafür stehen wir vier auch ganz persönlich. Fachliche und persönliche Weiterentwicklung für Inhaber, Teams und Führungskräfte wird durch die enge Partnerschaft mit der Meisterwerk Gesundheit optimal bedient, die neben den Fachbereichen Hörakustik und Augenoptik auch über Expertise im Bereich Ergotherapie – durch Neurofeedback-Training – verfügt. Hierzu bieten wir unseren Mitgliedern passende Trainings- und Schulungskonzepte sowohl für die klassisch-moderne Hörakustikarbeit als auch für die therapeutische Arbeit. Des Weiteren verfügen wir im Team über ein sehr gutes Verständnis der branchenübergreifenden (Health-)Technologie-Pipeline und der digitalen Transformation. Dazu kommt unsere langjährige und branchenübergreifende Expertise im Gesundheitsmarkt. Und um alle diese Dinge auch an die richtige Zielgruppe zu übermitteln, bieten wir eine konsequente Begleitung und Unterstützung bei der Positionierung und Markenführung.

Inwiefern greift hier auch die Kooperation mit der Meisterwerk Gesundheit?

Krohmer: In der Meisterwerk Gesundheit ist die Expertise aus über 5.000 Meistertiteln in Hörakustik und Augenoptik gebündelt. Zudem haben deutlich mehr als 10.000 Branchenkolleg:innen dort Fachseminare besucht. Im Team der Meisterwerk Gesundheit sind über 60 Dozenten an drei Standorten aktiv, die alle sehr nah an der Praxis sind, entweder, weil sie selbst Betriebe führen, oder weil sie in der Industrie tätig sind. Aus diesem Grund verfügen wir über ein sehr umfangreiches Fort- und Weiterbildungsangebot. Daher stehen bei uns fachliche Weiterbildungen aber auch die generelle Entwicklung des Personals im Fokus.

Wäre ich Inhaber eines Betriebes: Wie würden Sie mich darauf konkret vorbereiten?

Koose: Wir bieten über die Meisterwerk Gesundheit sehr vielfältiges Fachwissen. In der netzWERK begleiten wir dann die Mitgliedsbetriebe bei der Umsetzung, etwa bei der Re-Positionierung oder in der Etablierung des 3-Säulen-Modells, unterstützt durch unsere individuelle Marketingberatung. So haben wir zum Beispiel ein Masterclass-Konzept unter anderem für das Coaching und das Begleiten von Führungskräften. Zu Schwerpunktthemen, beispielsweise der Weiterentwicklung von Geschäftsmodellen, Markenführung und Positionierung kombinieren wir Gruppen, die sich kontinuierlich treffen und sich kollegial gemeinsam fortbilden. Zudem haben wir eine stetig wachsende Zahl von Spezialist:innen, die ihr gebündeltes Spezialwissen mit den Mitgliedern teilen. Wir bieten insofern auch den klein- und mittelständigen Unternehmer:innen den Zugang zu Spezialwissen, für das Konzerne Spezialist:innen verschiedener Fachbereiche einstellen müssen.

Warum ist die Positionierung so wichtig?

Koose: Die klare Positionierung in der Außenwirkung ist wichtig, um die heterogenen Zielgruppen optimal zu erreichen. Wenn man sich Unternehmen anschaut, die sehr erfolgreich sind, stellt man oft fest, dass diese Unternehmen »wenige« Dinge können, diese aber extrem gut. Wenn man das eigene Geschäftsmodell also zukunftssicher aufstellen möchte, zum Beispiel auch in der Ausrichtung auf ein 3-Säulen-Modell, muss einem klar sein, wie man die Zielgruppen konsequent anspricht. Und übrigens auch, wo die persönliche Kernkompetenz liegt und wo etwa Team-Kollegen besser passen als man selbst.

Über all das hinaus bieten Sie aber auch Leistungen, wie man sie von allen Gemeinschaften kennt, darunter ganz klassisch der Einkauf …

Krohmer: Ja, natürlich. Unsere Mitglieder können zu attraktiven Konditionen einkaufen. Das ist natürlich richtig und wichtig. Für meine Betriebe habe ich ja auch immer Wert auf gute Einkaufskonditionen gelegt.

Ich werde also Mitglied der netzWERK Gesundheitsberufe – und dann kann ich das alles nutzen? Und was kostet mich das?

Koose: Da kommen wir zu einem weiteren Alleinstellungsmerkmal: unserem netzWERK-Bonusprogramm. Kauft man über uns ein, wird das Nettoeinkaufvolumen als Bonuspunkte gutgeschrieben. Diese Bonuspunkte kann man einsetzen für Weiterbildungen der Meisterwerk Gesundheit, also z.B. Meisterkurse oder Hörtherapie. Oder man setzt Punkte für Beratungsleistungen und unsere Marketingunterstützung ein. Hier ist das netzWERK Portal das zentrale Tool, in dem man alles komfortabel abwickeln kann. Hörgeräte bestellen, Schulungen buchen, Rechnungen einsehen, Neuigkeiten lesen, sich mit Kollegen austauschen u.v.m.

Frau Krohmer, Herr Koose, haben Sie vielen Dank für das Gespräch.

Hintergrundinformationen

Das Team der netzWERK Gesundheitsberufe besteht aus Annette Krohmer, Joachim Gast, Robert Leitl und Alexander Koose. Verbunden sind die Vier unter anderem durch ihren Gestaltungswillen, die Lust, Dinge im Team voranzutreiben und ihre Leidenschaft für das Netzwerken.

Annette Krohmer ist Mitbegründerin der BAK in Landau und führt außerdem vier Fachbetriebe, die sie aktuell auch mit Blick auf die Themen, die in diesem Interview besprochen werden, ausbaut. Alexander Kooses Leidenschaft ist die strategische Markenentwicklung sowie ebenfalls der klare Blick nach vorn. Er behält stetig die Marktentwicklung im Auge und entwickelt konkrete Konzepte, die Unternehmerinnen und Unternehmer zur zukünftigen Ausrichtung nutzen können. Er ist zudem der Team-Experte für Social Media.

Joachim Gast bekleidete in der Augenoptik und der Hörakustik vertriebliche und leitende Positionen in Deutschland, den Niederlanden und Dänemark. Durch die Arbeit im Bereich Produktentwicklung eines Hörgeräteherstellers und viele Kontakte aus branchenübergreifenden Kooperationen hat er ein gutes Gespür für Technik-Trends entwickelt. Robert Leitl verfügt über 40 Jahre Branchenerfahrung in der Augenoptik und Hörakustik in jeweils führenden Funktionen. Er hat einen breiten Erfahrungsschatz im Gesundheitswesen sowie in regulatorischen Themenfeldern. Robert Leitl und Joachim Gast sind zudem die beiden Gesellschafter und Geschäftsführer der Meisterwerk Gesundheit GmbH mit den Schulungsinstitute BAK und ifb sowie der Lernwerk AG – einem Kompetenzzentrum für Ergotherapie und Neurofeedback.