Von Alexander Koose (Netzwerk Gesundheitsberufe)
VERÄNDERTE MARKTBEDINGUNGEN ERMÖGLICHEN NEUE WEGE (TEIL 3)
Im ersten Teil unserer 3-teiligen Serie hat Alexander Koose, Geschäftsführer der netzWERK Gesundheitsberufe, die sich verändernden Rahmenbedingungen für den Hörakustik-Markt betrachtet und wie dieser durch technologische und gesellschaftliche Faktoren beeinflusst wird. Die zu erwartenden Veränderungen bringen erweiterte Chancen und Perspektiven und erlauben eine aktive Mitgestaltung der neuen Situation. Nutzen Sie die Möglichkeiten, mit neuen Zielgruppen zu kommunizieren und neue Produkte und Dienstleistungen in Ihr Portfolio aufzunehmen. Nicht zuletzt wird das Berufsbild der Hörakustik dadurch abwechslungsreicher und attraktiver für Nachwuchskräfte.
Eine große Rolle spielt die Spezialisierung auf therapeutische Angebote. Die Hintergründe wurden im zweiten Teil dieser Serie beleuchtet – wie äußere Einflüsse und unsere moderne Lebensweise unsere Sinnesorgane und die Art, wie wir Informationen verarbeiten, herausfordern. Produkte und Dienstleistungen, die den Aspekt der Sinneswahrnehmungen und neuronalen Verarbeitung einbeziehen, bedienen die steigenden Bedürfnisse nach Lebensqualität und Leistungsvermögen. Sie bieten individuelle Lösungen, verbessern Fähigkeiten dauerhaft und gehen damit weit über eine Hilfsmittelversorgung hinaus.
Wie können Sie nun die gesellschaftlichen und technologischen Entwicklungen für die Ausrichtung Ihres Fachgeschäftes nutzen und dabei von den neuen Erkenntnissen der Hirnforschung und einer interdisziplinären Vernetzung profitieren?
Mit den nachfolgenden Schritten gelingt es Ihnen, Ihr Fachgeschäft neu zu positionieren und damit dauerhaft erfolgreich zu sein. Die Entwicklung einer Marketingkonzeption basiert immer auf folgenden Schritten:
• Zielgruppenanalyse
• Wettbewerbsanalyse
• Marketingziele
• Marketingstrategie
• Marketinginstrumente
• Konzeption und Umsetzung
ZIELGRUPPENANALYSE
Die Zielgruppenanalyse ist der wichtige erste Schritt. Welche Personen möchten Sie erreichen? Wie leben und denken die Personen, die Sie mit Ihrem Angebot erreichen möchten? Gibt es vor Ort eine Zielgruppe für Ihre Idee?
Tipp: Wie sehen Ihre perfekten Kund:innen aus? Beschreiben Sie diese Personen schriftlich und orientieren Sie sich bei Ihren weiteren Planungen daran. Nehmen Sie gesellschaftliche und charakteristische Umfeldfaktoren und insbesondere persönliche, emotionale und charakteristische Eigenschaften in die Beschreibung mit auf.
Ein wichtiger Grund für eine therapeutische, interdisziplinäre Ausrichtung liegt in dem steigendem Gesundheitsbewusstsein der Zielgruppe der Hörakustik. Die möchte das Leben genießen und achtet zunehmend auf eine ganzheitliche Gesundheitsversorgung.
Über Fitnesstracking jederzeit einen Blick auf den Gesundheitszustand zu haben, ist für viele der Generation über 60 Jahre bereits Alltag. Erste Erfahrungen mit Videosprechstunden konnten diese Personen während der Corona-Pandemie ebenfalls sammeln und wurden in aktuellen Studien bereits als sehr positiv bewertet.
Der Zielgruppe ist eine umfassende und fachkompetente Beratungsleistung besonders wichtig. Ihre Kund:innen möchten auch und gerade bei gesundheitlichen Themen das Gefühl haben, in guten Händen zu sein. Mit therapeutischen und interdisziplinären Angeboten können Sie dieses Bedürfnis für beide Seiten gewinnbringend erfüllen.
Bieten Sie mit Ihren Fachkompetenzen eine Lösung für besondere Herausforderungen, die unsere moderne Lebensweise an unsere Sinnesorgane stellt. Stärken Sie die Position Ihres Geschäftes durch spezialisiertes Fachwissen und interdisziplinär vernetztes Arbeiten. So erarbeiten Sie sich eine hohe Zufriedenheits- und Weiterempfehlungsrate und werden weniger auf Produkte und Preis-/Leistungsvergleiche reduziert. Damit haben Sie erfolgreich die Zielgruppe erreicht, die bereit ist, in besondere Leistungen der ganzheitlichen Gesundheitsfürsorge zu investieren.
WETTBEWERBSANALYSE
Es ist bedeutend, dass Sie Ihren Wettbewerb gut kennen, um Ihr Leistungsportfolio erfolgreich zusammenzustellen. Wählen Sie die Produkte und Leistungen, die Ihr Wettbewerb nicht im Portfolio hat.
Wenn Sie ein neues Unternehmen gründen wollen, mit einer Erweiterung oder einem Ortswechsel liebäugeln, dienen Ihnen die Erkenntnisse aus der Wettbewerbsanalyse als Entscheidungsgrundlage für die Wahl des richtigen Standortes.
Ist die Infrastruktur für all Ihre Gedanken und Planungen vorhanden? Welche Wettbewerber gibt es vor Ort? Wie treten diese auf? Gibt es Spezialisierungen? Ist dort noch Spielraum für Ihre Positionierung? Wären Sie mit Ihrer Positionierung alleiniger Anbieter? Sie haben die Möglichkeit, in Ihrer Region ein Pionier zu werden.
Die meisten aktuellen Fachgeschäfte bieten noch immer das übliche, allgemein erwartete Leistungsspektrum an. Mit Ihrer (Neu-)Positionierung müssen Sie sich fokussierter auf einzelne Schwerpunkthemen ausrichten, um eine eindeutige Orientierung zu bieten und das volle Potential ausschöpfen zu können. Mit einer Fortbildung im Bereich der Hörtherapie erweitern Sie nicht nur das Leistungsangebot Ihres Geschäftes, sondern gewinnen auch Impulse für andere, erfolgreiche Herangehensweisen in der Hörsystemanpassung. So unterstreichen Sie auch auf diesem Sektor Ihre Kompetenz und stabilisieren Ihre Position am Markt.
Etliche Fachgeschäfte haben die Chancen bereits erkannt und bieten gewinnbringend therapeutische Versorgungsleistungen an oder arbeiten bereits interdisziplinär mit benachbarten Gesundheitsberufen.
Zunehmend rückt auch der Bereich der CI-Versorgung in den Fokus. Kund:innen, die aktuell nach WHO4 versorgt sind, gelangen damit zu neuer Lebensqualität. Die Zufriedenheit der mit CI versorgten Patienten spricht Bände. Auch diejenigen, die mit Power-Hörsystemen versorgt wurden, können mit Hilfe eines Cochlear-Implantats Lebensqualität zurückerhalten. Leider hakt es bei der CI-Versorgung über Hörakustik-Fachgeschäfte noch häufig an der fehlenden Aufklärung über die Entwicklung und die Perspektiven für diesen Bereich. Dabei sind diese sehr vielversprechend. Es lohnt sich, dieses Thema aufzugreifen.
MARKETINGZIELE
Haben Sie sich schon einmal Gedanken darüber gemacht, wie ihr Fachgeschäft in zwei oder fünf Jahren wahrgenommen werden soll? Oder haben Sie sich ein Ziel gesetzt, welchen Erfolg die nächsten Marketingmaßnahmen erbringen sollen? Marketingziele können sehr unterschiedlich sein.
Wichtig ist, dass Sie sich Ziele setzen und der Erfolg auch messbar ist. Ergebnisse können dabei nicht nur in Zahlen, sondern auch in Beobachtungen und allgemeinen Entwicklungsfortschritten ausgedrückt werden. Welches Ziel möchten Sie erreichen? Und welche Maßnahmen müssen Sie dafür ergreifen, um erfolgreich ans Ziel zu gelangen?!
Was ist Ihr Ziel? Wollen Sie ein absoluter Profi in der innovativen und modernen IdO-Anpassung sein, mit eigenem Scanner, Inhouse Modelling und 3D-Druck, oder eine besondere Expertise in der therapeutischen Versorgung von Hörminderungen vorweisen, am besten noch in Verbindung mit einem interdisziplinären Netzwerk zur Erweiterung Ihrer Kompetenzen? Was müssten Ihre nächsten Schritte sein, um ein Ziel in Angriff zu nehmen und dies nachhaltig zu verfolgen?
MARKETINGSTRATEGIE
Die Marketingstrategie legt fest, wie die Ziele erreicht werden sollen. Eine erfolgreiche Marketingstrategie umfasst immer mehr als nur eine einzige Maßnahme oder ein einziger Kontakt.
Überlegen Sie daher genau, welche Vorgehensweise und welche Kombination aus Maßnahmen den Erfolg Ihrer gesteckten Ziele sicherstellen können. Stellen Sie sich für Ihre Strategieplanung z.B. folgende Fragen:
• Welche Produkte gehören in Ihr
Leistungsportfolio?
• In welchem Preissegment bieten Sie Ihre
Produkte an?
• Wie berechne Sie therapeutische Leistungen?
• Mit welchen Lieferanten arbeiten Sie
zusammen?
• Wer gehört zu Ihren Netzwerk- und
Kooperations-Partnern?
• Wer gehört zu Ihrem interdisziplinären
Netzwerk?
MARKETINGINSTRUMENTE
»Marketing kostet nur Geld, und das Geld kann ich gut einsparen, wenn es sowieso gut läuft.«
Dieser Gedanke birgt große Gefahren. Marketing ist der Aufbau von Erinnerung und Assoziationen mit einem Unternehmen oder einem Produkt. Fehlen diese Verbindungen, wird sich Ihre Zielgruppe für ein Unternehmen entscheiden, dass präsent ist, weil es kontinuierlich und werbewirksam kommuniziert. In Zeiten großer Veränderungen ist dieser Aufbau von besonderer Bedeutung.
Wie gehen Sie am besten vor? Im ersten Schritt müssen Ihre Marketingmaßnahmen auf die »Kontaktpunkte« Ihrer Zielgruppe abgestimmt sein: Wo befindet sich Ihre Zielgruppe im Alltag? Wie könnte dieser aussehen und wie können Sie dort Ihre Botschaft platzieren?
Es muss nicht immer eine teure Flyer-Aktion oder Anzeige in der Tageszeitung sein. Oftmals sind es die Kombinationen kleiner Maßnahmen und kreativer Lösungen, die oft noch nicht mal ein Budget benötigen, sondern »nur« investierte Zeit kosten. Die Möglichkeiten sind sehr umfangreich und bedürfen immer einer individuellen Abstimmung aus Zielen und Gegebenheiten vor Ort.
Bei einer therapeutischen Ausrichtung ist es von großer Bedeutung, kontinuierlich Zugang zu den neusten wissenschaftlichen Erkenntnissen zu erhalten. Mit diesem Fachwissen und daraus resultierenden Herangehensweisen unterscheiden Sie sich von Ihrem Wettbewerb und sichern gleichzeitig nachhaltig die Entwicklung und den Erfolg Ihres Unternehmens. Damit sind besondere Kompetenzen und die Kommunikation darüber ein wichtiger Baustein in Ihrer Marketingkonzeption.
Vergessen Sie auch die Bedeutung von Netzwerken und Kooperationspartnern nicht. Sie sind sehr wertvoll. Ein Interdisziplinäres Netzwerk, in dem, neben der Hörakustik, zum Beispiel die Bereiche Augenoptik/Optometrie, Ergotherapie, Logopädie oder auch Physiotherapie abgedeckt werden können, ermöglichen neue Qualitäten in der Versorgung und Beratung Ihrer Kund:innen. Für den Erfolg Ihres Netzwerkes ist es besonders wichtig, ein Konzept zu erstellen, wie eine interdisziplinäre Zusammenarbeit und somit eine nachhaltige Weiterentwicklung aller Fachbereiche sichergestellt werden kann. Ein regelmäßiger Austausch, am besten nach einem fest definierten Plan – wie beispielsweise jeden 1. Montag im Monat – ist unerlässlich. Die Treffen können persönlich vor Ort oder online stattfinden. Es könnten aktuelle Fälle diskutiert und besprochen werden. Kleine Impulsvorträge bereichern die Treffen und erweitern die Kompetenz aller Teilnehmenden.
Neben dem besonderen Fokus auf einem kontinuierlichen Schulungs- und Fortbildungskonzept und einem regelmäßigen Austausch im interdisziplinären Netzwerk könnten Informationsabende oder Vortragsreihen zu unterschiedlichen Gesundheitsthemen in die Marketingstrategie eingebunden werden. Auf diese Weise können Sie die »internen« besonderen Kompetenzen, durch »externe« Maßnahmen für Ihre Zielgruppe sichtbar machen und auch Ihr Netzwerk stetig erweitern.
Intensivieren Sie Ihre Aktivitäten in und um Sport- und Gesundheitseinrichtungen. Dort befinden sich die Personen mit einem hohen Gesundheitsbewusstsein, die offen für Ihre Dienstleistungen sind. Die Maßnahmen können sich von informativen Vortragsabenden über Sponsoring von Sportkleidung bis zur Ausprobe von Hörsystemen während einer Sporteinheit erstrecken. Während des Sports die Funktionen zum Tracking kennenlernen – wunderbar! Welche anderen Ideen haben Sie noch? Ihrer Kreativität sind keine Grenzen gesetzt.
KONZEPTION & UMSETZUNG
Wann, zu welchem Zeitpunkt und in welcher Kombination werden die geplanten Maßnahmen umgesetzt? Diese Fragen sind Bestandteil der Marketingkonzeption.
Ein fester Marketingjahresplan ist ein perfektes Tool, um die Konzeption zu stützen. Welche Termine stehen an? Gibt es wichtige Termine, Stadtfeste, Messen, Events, Jubiläen oder ähnliches, zu denen eine Präsenz unbedingt eingeplant werden muss?
Welche jahreszeitbedingten Aktionen können Bestandteil Ihrer Marketingaktivitäten sein? Nehmen wir als Beispiel ein Stadtfest. Wie können Sie sich dort präsentieren? Welche Einblicke in Ihre Arbeit wollen Sie geben? Wie können die Informationen übermitteln werden? Was ist am Ende das Ziel Ihrer Aktion? Vorprägung? Prävention und Aufklärung? Terminvereinbarung?
Die gesamte Marketingkonzeption eines Fachgeschäftes basiert immer auf einer nachhaltig angelegten Markenentwicklung des Fachgeschäftes. Nur so können Einstellungen und Assoziationen mit dem Fachgeschäft aufgebaut werden. Eine effektive Markenentwicklung ist die Folge einer kontinuierlichen Umsetzung von Maßnahmen, die auf einer individuellen Identitätsentwicklung basieren.
Ich wünsche Ihnen gutes Gelingen.
Ihr Alexander Koose
