»EINE PARTNERSCHAFT, WIE WIR SIE VERSTEHEN …«

Von Martin Schaarschmidt (GN Hearing) / Fotos: Schaarschmidt, GN Hearing

Neue Produkte und weitere Marken, neue Aktivitäten in der GN-Service-Offensive und in der strategischen Partnerschaft mit Cochlear – bei der GN Hearing tut sich eine Menge. Trotz allgemeiner Krise; das Team in Münster ist erfolgreich und zuversichtlich ins neue Hörakustik-Jahr gestartet. Mehr erfuhren wir von Geschäftsführer Christian Lücke, vom Leiter Produkt-Marketing Hans-Christian Drechsler sowie von Yaser Georgos, dem Fachlichen Leiter Audiologie.

Meine Herren, es ist Frühling – gute Zeit für einen ersten Rückblick: Wie lief es in 2023 bislang für die GN Hearing?

Lücke: Sehr ordentlich. Die hohe Nachfrage, die wir im Zuge des EUHA-Kongresses verbuchten, hält nach dem Jahreswechsel unvermindert an. Dank der neuen Produkte, die Anfang Februar kamen, konnten wir sogar noch zulegen. Und wir arbeiten weiter daran, Kunden zu begeistern – für eine Partnerschaft, so wie wir Partnerschaft verstehen. Es gibt weitere Schritte in unserer Service-Offensive, bei der Fertigung, beim Marketing …

Lassen Sie uns all das genauer beleuchten und mit dem Portfolio beginnen …

Lücke: Da geht es bei uns längst nicht mehr nur um ReSound, auch wenn es im deutschsprachigen Raum unsere stärkste Marke ist – mit wegweisenden Lösungen von Einsteigerklasse bis Premium-Segment sowie mit höchster Personalisierbarkeit.

Drechsler: Das ReSound OMNIA steht unseren Kunden nun in allen gängigen Bauformen sowie für alle Arten von Hörverlusten zur Verfügung – als miniRIC bzw. RIC mit Batterie, als HdO und als Im-Ohr-System. Das IdO gibt es als sehr diskretes CIC, ebenso als smartes Akku-IdO im attraktiven Earbud-Design. Beide Bauformen hatten wir schon beim Vorgänger ReSound ONE. Völlig neu ist hingegen das ReSound OMNIA miniRIC, unser bislang kleinstes Receiver-in-Canal-Akku-Hörsystem. Doch egal, welche Bauform ich wähle, die audiologische Performance ist bei allen Systemen die gleiche. Durch die 360 Grad All-Around Direktionalität, die von unserer Organic Hearing Philosophie inspiriert ist, verbinden wir drei entscheidende Vorteile: ein volles und detailliertes Klangbild, ein natürliches und optional in Kombination mit M&RIE individualisiertes dreidimensionales Abbild der Klangumgebung sowie die »Königsdisziplin«, ein hervorragendes Sprachverstehen in herausfordernden Hörumgebungen. Neben dieser exzellenten audiologischen Performance setzt ReSound OMNIA auch Maßstäbe bei allen weiteren wichtigen Trends.

Welche Trends sehen Sie da?

Drechsler: Zum einen natürlich die smarte Vernetzung, bei der wir seit jeher Vorreiter sind. Auch die leistungsstarken Akkus und die noch größere Auswahl an wiederaufladbaren Lösungen zeigen klar, wohin die Reise geht.

Georgos: Das belegen auch die neuesten Ergebnisse unserer Akku-Hörsystem-Studie mit forsa. Dort erkunden wir, welche Wünsche die Kunden neben gutem Hören noch haben. Der Wunsch nach wiederaufladbaren Hörlösungen rangierte aktuell auf Rang 2. Im Vergleich zum Vorjahr hat dieser Trend sogar noch zugelegt. Fast 70 Prozent der Testteilnehmer hielten es für wahrscheinlich, dass Systeme mit Einwegbatterien in fünf bis zehn Jahren vom Markt verschwunden sind. Natürlich gibt es auch Kunden, die nach wie vor Systeme mit Batterie wünschen; auch die sollen weiterhin zufrieden sein. Klar wird jedoch einmal mehr, dass es nicht länger die eine homogene Gruppe von Hörgeräte-Kunden gibt.

Wie meinen Sie das?

Georgos: Am besten lässt sich das an einem weiteren Trendthema zeigen – an maßgefertigten Im-Ohr-Systemen. Die erfüllen traditionell vor allem den Wunsch nach Unsichtbarkeit. Immer noch gibt es Kunden, die möglichst unsichtbare Systeme wünschen. Mit dem ReSound OMNIA CIC, einem non-wireless System, entsprechen wir diesem Wunsch bestmöglich. Das kleinste CIC, das GN je hatte. Ganz andere, jüngere Kunden hingegen wird es irritieren, wenn man ihnen Hörtechnik als »unsichtbar« anpreist. Die wollen Hearables im Earbud-Design und mit maximaler Funktionalität. Sie erwarten guten Klang, Tragekomfort, Akkuleistung, Design. Das ist es, was sie von herkömmlichen Earbuds kennen. Aber Unsichtbarkeit, ITC, CIC …?

Lücke: Das sind Kategorien, die uns bei diesen Kunden nicht weiterbringen. Solche Kunden erwarten Vernetzung. Wenn man ihnen das OMNIA Akku-IdO vorstellt, sind sie beeindruckt von der Akku-Leistung, die klar über der normaler Earbuds liegt. Und sie sind begeistert von der hohen Personalisierung, die ihnen der Hörakustiker mittels Ohrabdruck und durch die Programmierung bietet. Die neuen Kunden bewerten die Systeme anhand ihrer Erfahrungen mit Consumer Electronics. Dass man Technik möglichst verstecken sollte, kommt in dieser Erfahrungswelt nicht vor.

Neben ReSound bietet GN seit Ende letzten Jahres auch Beltone an – als exklusive Fachhandelsmarke. Beltone war lange verschwunden; warum kehrt die Marke jetzt zurück?

Lücke: Genau genommen kehrt Beltone nicht zurück. Ja, in Deutschland gab es die Marke schon mal. Damals schätzten die Akustiker sie als Value-for-Money-Marke. Aber das war vor 20 Jahren, und seitdem hat Beltone stark zugelegt. Value for Money ist für uns heute Interton; bewährte Technik von Einsteigersegment bis Mittelklasse mit besonders gutem Preis-Leistungs-Verhältnis. Beltone hingegen ist in vielen Ländern längst Premiummarke. Der Markenwert ist erheblich gestiegen.

Drechsler: ReSound und Beltone sind gleichwertige, starke Marken mit dem gleichen Portfolio. Das heißt, die Produkte sind technologisch auf dem gleichen Level. Beltone Achieve bietet gleichwertige Lösungen für jede Bauform der ReSound OMNIA Familie. Zudem werden Produkte beider Marken stets zeitgleich gelauncht. Schon dadurch unterscheidet sich die exklusive Fachhandelsmarke grundsätzlich von den üblichen Private Labels oder von einer Lizenzmarke. Es geht nicht um Produkte, die längst eingeführt sind und einfach nur anders verpackt werden. Mit Beltone erhalten die Fachhändler ein vollständiges, originäres ›State of the Art‹-Portfolio. Sie können sich deutlich stärker differenzieren und haben zudem die gleichen Ansprechpartner, die sie schon von ReSound und Interton kennen. Auch bei Beltone erhalten sie einen hochwertigen Service, individuelle Betreuung durch ihren Account Manager und unser audiologisches Trainingsteam sowie hochwertiges Marketing – ein Kampagnen-Paket, Deko-Elemente, Info-Materialien, Angebote für Online- und Offline-Werbung.

Warum reservieren Sie Beltone ausschließlich für regionale Fachgeschäfte?

Lücke: Das ist unser Verständnis von Partnerschaft. Wir sind überzeugt davon, dass nur einer die optimale Versorgung mit unseren Produkten gewährleisten kann: der Hörakustiker. Deshalb werden wir uns nicht in einen Wettbewerb mit ihm begeben; wir haben keine Retail-Strategie. Im Umkehrschluss heißt das jedoch: Erfolg gibt es für uns nur, wenn wir gemeinsam mit den Hörakustikern erfolgreich sind. Wir bauen auf langfristige, nachhaltige Beziehungen und auf Partner, die das ebenso wollen. Wenn sich Hörakustiker mit einer exklusiven Fachhandelsmarke profilieren wollen, müssen sie sie langfristig integrieren. Nur so bringt es was. Nur so wird man den Erwartungen gerecht, die Endkunden an eine Premiummarke haben. Auf diesem Verständnis von Partnerschaft basiert unsere Produktpolitik und darauf basieren auch sämtliche Aktivitäten unserer Betreuungs- und Serviceoffensive. Wir haben den neuen Bereich Service und Logistik geschaffen, den Vertriebsinnendienst aufgestockt, den Support durch die Vertriebsaudiologen im Außendienst sowie den audiologischen Innendienst und das audiologische Marketing neu aufgestellt – seit Januar unter der Leitung von Hans-Christian Drechsler. Es sind neue Strukturen entstanden, die dem Fachhandel vielfältig Vorteile bringen, und die wir daher aktuell auch auf die Märkte in Österreich und in der Schweiz ausweiten. Auch die Verlagerung unseres europäischen Logistikzentrums von UK nach Venlo in den Niederlanden ist ein solcher Schritt; Stichwort: Lieferfähigkeit. Es geht immer weiter …

Was steht in nächster Zeit an?

Lücke: Etwa der Start unserer Fertigung von Premium-IdOs in Spanien. Für unsere Partner bringt das noch bessere Qualität, noch schnellere Abstimmungen, präzisere Abläufe.

Georgos: Nennen sollten wir hier auch die eLearning-Plattform von pro.resound.com. Dort findet man jetzt 20 Trainingskurse, mit denen sich die ReSound-Produktwelt interaktiv erkunden lässt – sowohl von Neueinsteigern als auch von erfahrenen ReSound Partnern. Das Angebot wird fortlaufend erweitert.

Drechsler: Online-Support ist überhaupt ein wichtiges Thema: Recherchen und Training, Bestellungen, Marketingmaterialien und vieles mehr – alles kann man bei uns auch 24/7 online erledigen, komfortabel und einfach. Für viele Kunden ist das inzwischen selbstverständlich.

Was bieten Sie im Bereich Marketing?

Drechsler: Was individuelles Marketing für Hörakustiker betrifft, bieten wir online viele Möglichkeiten, um Kampagnen zu bestellen, Materialien zu downloaden oder Anzeigenvorlagen und Videos ganz leicht zu individualisieren. Im GN-Partnerprogramm gibt es regelmäßig saisonale Kampagnen mit zahlreichen Online- und Offline-Elementen. Unser Marketing-Team unterstützt diesbezüglich gerne persönlich; zugleich bauen wir die Möglichkeiten im Online-Marketing-Service immer weiter aus.

Lücke: Ein wichtiger Baustein ist auch unsere Kooperation mit dem Online-Anbieter PROAURIS, die seit einem Jahr erfolgreich läuft. Hörakustiker, die PROAURIS nutzen, sichern sich ein effizientes Tool zur Gewinnung von Leads bzw. qualifizierten Neukunden – und das mit attraktivem Bonus, fair und zum gegenseitigen Vorteil.

Drechsler: Der partnerschaftliche Ansatz zeigt sich beispielsweise auch bei unserem Wettbewerb um den Smart Hearing Award.

Inwiefern?

Drechsler: Mit dem Preis prämieren wir seit Jahren neue Ansätze beim Marketing von Hörakustikern. Wir stellen diese als Best-Practice-Beispiele vor, um inhabergeführten Betrieben Anregungen zu bieten. Ob neuartiges Abonnement-Konzept, originelle Hörtests, neue Ansätze bei der Vorstellung implantierbarer Hörlösungen oder Kunstaktionen im Fachgeschäft – die aktuellen Preisträger zeigen eindrucksvoll, wie Hörakustiker neue Kunden erreichen und wie sie sich ein Stück weit neu erfinden können.

Müssen sich Hörakustiker neu erfinden?

Drechsler: Ich denke schon. Wer die jüngeren Kunden erreichen will, der sollte sich nicht ausschließlich auf klassische Hörsystem-Verordnungen fokussieren. Beratung für gutes Hören, Healthy Hearing, das große Thema »New-Work«, Vermittlung von smarter Technik, Einbindung von Hörimplantaten … – es gibt nicht den einen goldenen Weg, sondern eine Vielzahl an Möglichkeiten und Chancen.

Georgos: Auch mit OTC-Hörsystemen wie Jabra Enhance bieten wir eine Chance, neue Kunden frühzeitig zu erreichen: 3-in-1-Earbuds mit Telefonkomfort, Musikgenuss und situativ besserem Hören. Der Hörakustiker erhält dadurch attraktive Lösungen für Kunden, die er bislang weggeschickt hat, oder für solche, die partout keine klassische Versorgung wollen.

Drechsler: Allerdings muss der Akustiker diese Chance auch ergreifen – und zwar jetzt. Man muss sich klar machen, dass Earbuds zur Hörverbesserung längst in Deutschland angekommen sind und hierbleiben werden. Hörakustiker haben es jetzt in der Hand, diese Veränderungen mitzugestalten. Tun sie es jedoch nicht, dann werden andere dieses Geschäft machen. Auch da sind wir wieder bei Partnerschaftlichkeit: Wir von GN sehen Jabra Enhance klar im Hörakustik-Fachhandel, denn nur der Fachhandel kann eine optimale Hörversorgung mit OTC-Hörsystemen gewährleisten. Der Consumer-Markt kann solchen Service und die Handwerksqualität nicht leisten. Hörakustiker hingegen können durch dieses zusätzliche Angebot Kunden frühzeitig auf ihrer Hörreise begleiten, sie gut beraten, die Earbuds sogar mit maßgefertigten Ohrstücken anbieten. Zudem erhalten unsere Partner Jabra Enhance mit einer sehr guten Marge. Das ist unser Weg. Unser Wettbewerb wählt andere Wege.

Welche Rückmeldung bekommen Sie zu Jabra Enhance?

Lücke: Die ist sehr positiv. Die allermeisten Kunden sehen das Potenzial. Sie erkennen nicht nur die Zeichen der Zeit, sie haben auch Lust auf diese neuen Möglichkeiten. Und die Endkunden sind begeistert. Aktuell laufen Tests mit mehreren Tech-Journalisten, denen wir die Earbuds auf der IFA vorgestellt hatten. Die COMPUTER BILD zum Beispiel lobt nicht nur die Klangqualität und die sehr gute Sprachverstärkung. Der Redakteur war auch begeistert, dass die Jabra Enhance viel kleiner und leichter sind als die üblichen Earbuds; auch der Akku halte viel länger.

Georgos: Das zeigt einmal mehr, dass diese Produkte ganz anders erlebt werden. Wenn wir dieses Momentum gemeinsam nutzen, wird das die Branche pushen. Und der Schritt von einem Jabra Enhance zur Versorgung mit einem smarten, maßgefertigten Akku-IdO ist gar nicht groß.

Lassen Sie uns noch über diejenigen sprechen, denen akustische Systeme nicht ausreichen. Wie läuft es mit der Smart Hearing Alliance von ReSound und Cochlear?

Drechsler: Die hat sich absolut bewährt. Nach wie vor entwickeln und vermarkten wir neue Ansätze für smartes, bimodales Hören. Erst kürzlich haben wir das Projekt Hearing in Daily Life (HearDL) abgeschlossen; ein Forschungsprojekt, das vom Bundesministerium für Bildung und Forschung (BMBF) gefördert wurde, und bei dem wir unter Leitung von Cochlear sowie mit weiteren Partnern in zweieinhalb Jahren den Prototyp einer App entwickelt haben. Mit dieser App können hörgeschädigte Menschen aus Alltagssituationen heraus Rückmeldung zu ihrem Hör-Erleben geben.

Lücke: Wir profitieren vielfältig voneinander, und wir bauen diese Partnerschaft immer weiter aus. Die Zusammenarbeit reicht sogar so weit, dass wir innerhalb der Alliance Kräfte strategisch wechseln – aktuell mit Marina Teigeler, die fortan als Marketing-Direktorin von Cochlear Deutschland auf ihren langjährigen Erfahrungsschatz aus der Hörakustik zurückgreifen wird. Auch diese enge und vertrauensvolle Partnerschaft kommt wieder Hörakustikern zugute. Da geht es nicht nur um neue technologische Ansätze, sondern etwa auch darum, wie sich spezialisierte Akustiker noch stärker in die CI-Nachsorge einbinden lassen, oder wie die Schwelle zwischen akustisch verstärktem und elektrisch stimuliertem Hören gesenkt werden kann.

Meine Herren, haben Sie vielen Dank für das Gespräch.