Von Dennis Kraus / Fotos: OMNIdirekt
Die Gemeinschaft lebt – das Zukunftsforum der HörAkustiker GlobalEinkauf
Am 19. April hatte die HörAkustiker GlobalEinkauf ihre Mitglieder zum Global ZukunftsFORUM nach Hamburg geladen. Mit dem Event – es war das erste seit 2018 – hat die Gemeinschaft ein vitales Lebenszeichen gesendet und ihren Mitgliedern sowohl Produkte ihrer stärksten Partner nähergebracht als auch darüberhinausgehende, hilfreiche Informationen und Angebote unterbreitet – den Markt und absehbare Entwicklungen immer im Blick.
Als Anfang April 2022 bekanntgegeben wurde, dass HörAkustiker GlobalEinkauf eine »strategische Zusammenarbeit« mit dem Netzwerk oton & friends eingegangen ist, hätte man durchaus auf die Idee kommen können, dass die Anfang 2004 von Werner Lipski gegründete Leistungsgemeinschaft allmählich in dem Netzwerk des neuen Partners aufgehen würde. Doch spätestens mit dem Global ZukunftsFORUM wurde deutlich, dass dem so nicht ist. Was Marcel Winkelmann, Partner Manager für die strategische Kooperation mit oton & friends, und Werner Lipski in einem gemeinsamen Interview 2023 gegenüber meinhoergeraet.de ausgeschlossen hatten, wurde an jenem 19. April im Hamburger The Madison Hotel noch einmal unterstrichen. Die HörAkustiker GlobalEinkauf mit ihren 260 Standorten lebt.
Informationen und Austausch
Den Auftakt zum Global ZukunftsFORUM gibt Jakob Stephan Baschab. Vor dem Hauptgeschäftsführer der Bundesinnung der Hörakustiker (biha) sitzen rund 30 Mitglieder der Leistungsgemeinschaft, um nach der offiziellen Begrüßung durch Regina Murck, Marcel Winkelmann und Marco Schulz – Gründer Lipski muss krankheitsbedingt passen – Informationen zum aktuellen Marktgeschehen zu hören. »Wie viele Stunden habe ich?«, fragt Baschab. Der biha-Hauptgeschäftsführer lacht. Allein zum Thema Gesetzliche Krankenkassen und insbesondere über den Verband der Ersatzkassen (vdek) hätte er wohl so viel zu berichten, dass die anberaumten 50 Minuten nicht ausreichen würden. Zumal in diesen 50 Minuten auch Raum für einen Austausch mit den Mitgliedern der Gemeinschaft vorgesehen ist. Also hält er es kompakt.
Die Aussichten für die nahe wie mittelfristige Zukunft seien gut. »Die Menschen sind ja schon geboren«, sagt er mit Blick auf künftige Kundschaft. Insofern wisse man, welches Potenzial die kommenden zehn Jahre bieten. Mit dem vdek werde für die Zeit nach 2024 hingegen ein neuer Vertrag auszuhandeln sein. Bis dahin aber sieht Jakob Stephan Baschab keinen Grund, den aktuellen Kontrakt nicht zu erfüllen, auch wenn es seitens des vdeks mal etwas ruckelt. »Machen Sie so weiter«, sagt er. Und auch, wenn das Verhältnis zwischen dem vdek und der biha durchaus angespannt ist, werde man »das Tischtuch nicht zerschneiden«, so Baschab. Schließlich ist der vdek mit seinem Marktanteil von 40 Prozent »ein wichtiger Vertragspartner«. Insofern werde man seitens der biha alles daransetzen, rechtzeitig einen Vertrag für die Zeit ab Anfang 2025 ausgehandelt zu haben.
Im Anschluss richten einige Mitglieder unter der Moderation von Marco Schulz von meinhoergeraet.de ihre Fragen an den biha-Hauptgeschäftsführer. In einer geht es etwa darum, dass die DAK den verkürzten Versorgungsweg bewirbt. Was ist davon zu halten? Und wie könne man die Lage bei den Krankenkassen insgesamt einschätzen?
In Anbetracht erschöpfter Mittel sei es naheliegend, dass seitens der Kassen Leistungen gestrichen würden. Hörgeräte aber, sagt Baschab, würden wohl im Leistungskatalog bleiben. Gleichwohl er damit rechnet, dass man von den GKVen künftig eher einen Festzuschuss als einen Festbetrag zu erwarten habe. Damit sollte dann auch jedem klar sein, dass die Jahre 2023/24 die besten der Branchenhistorie sein werden. Und was den Hörakustiker in der HNO-Praxis anbelangt, so ist das »verboten«, sagt Baschab. Und wenn das doch mal gemacht wird, werde die biha, sofern es Beweise gibt, mit Rechtsmitteln dagegen vorgehen. »Da ist die Rechtslage klar«, so Baschab.
Auch über die zukunftsträchtige Marschrichtung der Branche, wie man sie bei der biha sieht, gibt der Hauptgeschäftsführer Auskunft. »Wir werden uns noch viel mehr auf den medizinischen Teil konzentrieren müssen«, sagt er. Das werde der Hörakustik die nötige Stabilität geben. Zumal mit einer Zweiteilung des Marktes zu rechnen sei. Die eine Strömung werde künftig noch mehr auf schnelle Versorgungen setzen, auch, weil der technische Fortschritt vieles immer weiter vereinfachen werde. Die andere Strömung werde von »Spezialisten« geprägt sein, die weiterhin auch die gefahrengeneigten Tätigkeiten wie die Abdrucknahme, die Otoskopie, die Anamnese oder die Cerumenentfernung ausführen und mit ihrer Arbeit so noch näher an den medizinischen Bereich rücken. »Das Berufsbild haben wir dafür in die richtige Richtung verändert«, sagt Baschab.
Marktentwicklung und Ausrichtung der HörAkustiker GlobalEinkauf
Nun stehen Marco Schulz, der im folgenden Part Werner Lipski vertritt, und Marcel Winkelmann vor den Mitgliedern. Hinter ihnen auf der Leinwand sind Marktzahlen zu sehen. Interessant ist hier etwa die Erkenntnis, dass die Zahl der durchschnittlich pro Fachgeschäft abgegebenen Geräte in den letzten vier Jahren recht konstant bei um die 220 im Jahr liegt – obwohl in der Zeit von 2019 bis 2023 rund 600 neue Standorte dazugekommen sind. Und was die Prognose anbelangt, dass die Jahre 2023/24 die besten der Branchengeschichte werden würden – auch das spiegelt sich in den Zahlen. Demnach könnte 2024 sogar noch etwas besser werden als das Vorjahr. Im ersten Quartal jedenfalls haben die Hersteller 5 Prozent mehr Geräte ausgeliefert als im ersten Quartal 2023.
Gleichzeitig mahnen die zwei vor noch stärker werdender Konkurrenz. Die sehen sie in erster Linie in den immer weiter expandierenden Ketten, zu denen inzwischen auch Audika stößt. Zudem kooperieren GEERS und Apollo Optik bei der Verwaltung jener Apollo-Standorte, an denen auch Hörakustik angeboten werden.
Wie man in dieser Zukunft zurechtkommen kann, auch dafür haben die beiden Anregungen. Zunächst lohne es sich, hinzuschauen, was die großen Ketten machen. Mit ihren Möglichkeiten seien die schließlich besser in der Lage, aus Markterkenntnissen Strategien zu entwickeln. In puncto PR könnten die also durchaus als Inspirationsquelle dienen. Den größten Trumpf der Inhabergeführten sehen Marco Schulz und Marcel Winkelmann aber im Zwischenmenschlichen wie der Empathie, die man seiner Kundschaft entgegenbringen könne – führten die doch immer wieder zu Weiterempfehlungen. Gleichzeitig mahnen sie, die Ketten nicht zu unterschätzen. »Die machen mehr Zuzahlung als die inhabergeführten Geschäfte«, sagen sie mit Blick auf eine gerne angenommene Fehleinschätzung. Überhaupt die eigenanteilsfreien Versorgungen: Hier sehen sie bei den Betrieben noch Potenzial. Nicht zuletzt, weil die 40 Prozent der Arbeit ausmachten, aber nur 20 Prozent des Gesamtumsatzes. Gelingt es, mehr höherwertig zu versorgen, könne man das auch als Ausweis der eigenen Meisterlichkeit sehen, sagt Marcel Winkelmann. Zumal sich hier das Geld verdienen lasse. Entsprechend habe man für den folgenden Block »die drei stärksten Partner eingeladen«, mit deren Produkten man eben dieses Ziel erreichen könne.
Die richtigen Partner
In der Folge präsentieren Signia, Oticon und Unitron in jeweils 50-minütigen Vorträgen ihre Produktneuheiten. Dass die HörAkustiker GlobalEinkauf hierfür vorab von ihren Partnern eine gewisse Dynamik eingefordert hat, macht sich insbesondere in der Präsentation von Björn Bretschneider und Janina Gregori bemerkbar. Wer die »Power of Conversation«-Tour von Signia Ende vergangenen Jahres besucht hat, wird festgestellt haben, dass man sich für den Auftritt vor den Global-Mitgliedern noch mal etwas hat einfallen lassen. So bindet Björn Bretschneider die Mitglieder über die Abstimmungsplattform Slido immer wieder gekonnt ein und schafft so eine gute Interaktion mit den Zuhörenden.
Bei Oticon liegt der Launch der neuesten Geräte indes noch nicht so viele Wochen zurück wie in Erlangen. Und so knüpft Sebastian Rählmann bei der Präsentation des Oticon Intent inhaltlich an die gerade erst geendete Oticon Tour 2024 an. Anna-Lena Schultz und Marco Nowacki warten wiederum mit gleich mehreren Neuheiten auf. So wird Schultz nun, neben der Leitung Audiologie bei HANSATON, nach dem Abgang von Adam Schwarz auch die Leitung Audiologie bei Unitron übernehmen. Noch wichtiger aber sind freilich die Neuheiten aus der V Go-Reihe, die die beiden vorstellen. Von Unitron stammen bekanntlich einige der Geräte aus dem Private Label Vio von oton & friends, das durch die strategische Partnerschaft auch den Global-Mitgliedern zur Verfügung steht. Hier präsentieren Schultz und Gebietsverkaufsleiter Nowacki unter anderem das vergleichsweise üppig ausgestattete neue Basisgerät V Go V vor. Zudem ist das V Go V, wie alle Vio H-Geräte upgrade-fähig, was sie mit Blick auf mögliche spätere Umsätze besonders attraktiv mache. Apropos attraktiv: Neu ist außerdem das Style Slim RIC, das ebenfalls als Private Label der Vio-Familie verfügbar ist – ein Angebot, das sich so bisher in keinem anderen Private Label finde, wie Marcel Winkelmann betont.
Weitere Unterstützung für das Fachgeschäft
Auch über gute Einkaufskonditionen und Private Label hinaus bietet die Leistungsgemeinschaft ihren Mitgliedern Nutzen. Das machen die Präsentationen von Alexander Trog sowie von Andrew White deutlich.
Zunächst stellt Alexander Trog zwei neue Angebote der earcademy vor, die Azubis und Quereinsteiger in den Fokus nehmen. Mit der earcademy, die von oton & friends betrieben wird und die mit dem Max Born Berufskolleg in Recklinghausen kooperiert, biete man inhabergeführten Betrieben mit Blick auf die Ausbildung ähnliche Möglichkeiten, wie sie die Filialisten haben. »Wir bieten an, die Ausbildung auch für Sie zu professionalisieren«, sagt Alexander Trog. So kann man über die earcademy seinen Azubis ein Bildungsangebot offerieren, das die berufsschulische und die betriebliche Ausbildung flankiert und sie so noch sicherer für die Gesellenprüfung macht. Die die Ausbildung begleitenden Kurse kombinieren Präsenz- und Online-Angebote, wobei auch letztere stets live stattfinden. Als Ausbildungsbetrieb könne man so eine gewisse Sicherheit bekommen, eine qualitativ gute Ausbildung anzubieten, auch wenn einen selbst das Tagesgeschäft schon ein ganzes Stück weit auslastet. All das trage nicht nur zu Qualität der Ausbildung bei, es könne auch helfen, die Abbruchquote zu senken, so Trog weiter. Und als GlobalEinkauf-Mitglied könne man überdies das Azubi-Coaching drei Monate lang testen.
Als zweites Angebot stellt Alexander Trog einen Kurs für Quereinsteiger vor. Auch um die ist ja längst ein »Kampf« entbrannt. Hier bietet man einen Basis-, einen Aufbau- und einen Professional-Kurs an, der sich ebenso aus Online- und Präsenzschulungen zusammensetzen. Ziel des Basiskurses ist es, Quereinsteiger zu einem weiteren Ansprechpartner im Geschäft zu machen. Der Aufbaukurs befähigt einen bereits dazu, das Fachpersonal »kompetent« zu entlasten, während Absolventen des Professional-Kurses »aktiv in allen Bereichen des Fachgeschäfts« mitarbeiten könnten. Eine Abschlussprüfung wird hier ebenso geboten, wenn auch optional. Schließlich mag ab einem gewissen Alter nicht mehr jeder eine Prüfung ablegen, so Trog. Wer allerdings die Prüfung besteht, erhält ein Zertifikat.
Andrew White wiederum stellt ein Angebot des Portals meinhoergeraet.de vor, das die GlobalEinkauf-Mitglieder nutzen können, um ihre Sichtbarkeit im Netz zu steigern und Kundenbewertungen zu sammeln: ein für die Mitglieder ein Jahr kostenfreies Premium Plus Profil auf meinhoergeraet.de. Darüber hinaus erhält man für sein Profil auf dem Verbraucherportal jedes Quartal ein Content-Paket, mit dem nicht nur der Auftritt auf dem Portal gepflegt wird. Die Inhalte lassen sich darüber hinaus auch für eigene Social-Media-Aktivitäten sowie für lokale Kampagnen nutzen.
Und so geht man aus diesem ersten ZukunftsFORUM der HörAkustiker GlobalEinkauf mit vielfältigem Input, der dem eigenen Geschäftsgebaren sicherlich förderlich sein kann.