Von Martin Schaarschmidt (IAS) / Fotos: Schaarschmidt
»Für Gründer können wir auch unbequem sein«
Mit 30 bis 40 Neugründungen pro Jahr ist der Individual Akustiker Service (IAS) der Nr.1-Gründer-Coach der Branche. Doch was macht erfolgreiche Gründer aus? Wie stehen ihre Chancen und welche Unterstützung können sie erwarten? Wir sprachen mit Jürgen Leisten und Tannassia Reuber, den geschäftsführenden Gesellschaftern des IAS.
Herr Leisten, Frau Reuber, lassen Sie uns bitte mit folgendem Szenario beginnen: Ich stelle mir vor, ich bin Hörakustikmeister und leite die Filiale eines inhabergeführten Unternehmens. Ich bin zufrieden mit meinem Job, doch eines Tages wird das Unternehmen verkauft, vieles ändert sich: Die Arbeit wird streng reglementiert, ich habe weniger Zeit für die Kunden, darf nicht mal mehr mit Otoplastik versorgen und muss ständig berichten, warum wir nicht genug Hörgeräte verkaufen … Es macht keinen Spaß mehr, ich bin frustriert und mir kommt eine Idee: Vielleicht sollte ich mich selbständig machen? Ich habe keinen Plan, wie ich das angehen soll, nur lässt mich die Idee nicht mehr los und dann rufe ich Sie an. Wie reagieren Sie? Bin ich mit meiner Situation überhaupt richtig bei Ihnen?
Leisten: Absolut. Etwa 80 Prozent der Gründer, die uns erstmals kontaktieren, sind in so einer Situation: »Was ich in meinem Job erlebe, will ich nicht mehr. Ich glaube, ich kann es selbst …« Die allerwenigsten erklären: »Ich weiß schon bestens Bescheid.«
Wie würde es mit meiner Gründeridee weitergehen?
Leisten: Da gäbe es mehrere Möglichkeiten. Wem das ganze Thema Gründung noch recht fremd ist, der besucht zuerst unser Gründerseminar, hört sich alles an und taucht gedanklich ein. Sind die Vorstellungen schon konkreter, starten wir mit der individuellen Betreuung und ich erkläre das Verfahren, das wir in den kommenden Monaten durchlaufen werden. Erster Schritt ist immer die Standortanalyse: Wo will man eröffnen? Kennt man Standorte, die geeignet scheinen? Wir betrachten diese Region gemeinsam. Ist danach klar, dass Aachen geeignet ist, geht es um den Stadtteil, dann um das passende Ladenlokal, den Kontakt zum Vermieter, den Mietvertrag. Parallel dazu erarbeiten wir den Businessplan, bestehend aus der Business-Präsentation und dem Gründungsplan mit allen Zahlen. Die Finanzierung wird geklärt. Sobald die steht, beginnt der operative Part.
Reuber: Das ist dann der Masterprojektplan, eine Checkliste mit sämtlichen Schritten, die der Gründer mit uns gemeinsam geht. Je nachdem, wie sie es brauchen, gibt es regelmäßige Gespräche. Der Prozess vom Erstkontakt bis zur Eröffnung benötigt im Schnitt sechs Monate. Je nach Phase sind die Gründer wöchentlich oder auch täglich mit Jürgen in Kontakt. Ständig wird geklärt, welche Punkte noch offen sind, wo Hilfe benötigt wird. Es wird alles getan, damit der Start stress- und unfallfrei vonstatten geht.
Ich werde die ganze Zeit geführt und angeleitet?
Leisten: Wir bieten eine Rundum-Betreuung. Die ist jedoch kein Muss. Manch einer braucht nur punktuell Unterstützung. Doch viele betreten völliges Neuland. Kalkulationstool für Preise, Marketing-Jahresplan, Vorbereitung der Eröffnung … die Gründer können in jeder Hinsicht auf uns zählen. Oft fragen sie sich zum Beispiel, wie sich ihre Arbeit im Vergleich zur Festanstellung ändert. Auch dafür gibt’s einen Workshop.
Was, wenn Sie unterwegs über mich feststellen: »Der sollte kein Geschäft gründen; das kann nur schief gehen!«? Kommt es vor, dass Sie jemandem von seinen Plänen abraten?
Leisten: Auch das gibt es. Häufiger kommt es vor, dass wir bei einer Standortwahl abraten. Es geht zwar niemand nur deshalb Pleite, weil er am falschen Ort eröffnet; da ist die Hörakustik noch zu rentabel. Doch ein falscher Standort kann mir das Leben sehr schwer machen. Wir nutzen ein Ampelsystem: ein Standort ist grün, gelb oder rot. Rot bedeutet »Finger weg!«. Dann suchen wir Alternativen. Vielleicht sieht es im nächsten Stadtteil schon viel besser aus. Es kommt auch vor, dass wir jemanden ablehnen, weil er nicht die Voraussetzungen mitbringt. Wer sich jedoch eingehend mit dem Thema Neugründung beschäftigt, der hat in der Regel auch die Fähigkeiten zum Gründen. Auf existenzgruendung-hoerakustik.de bieten wir sogar einen Persönlichkeitstest an. Diejenigen, die sich bei uns melden, erzählen oft, dass sie den Test gemacht und bestanden haben.
Reuber: Dass wir jemandem abraten, kommt selten vor. Eher ist es so, dass jemand im Kontakt mit Jürgen von sich aus an den Punkt kommt, an dem er einen Rückzieher macht.
Spricht etwas generell gegen eine Gründung? Wie wäre es zum Beispiel mit jemandem Mitte 50?
Leisten: Das Alter ist kein Hinderungsgrund. Als Gründer brauchen Sie Lernbereitschaft, Flexibilität, Empathie, Selbstorganisation, Dynamik – alles Dinge unabhängig vom Alter. Wenn mich Neugründer Ende 50 fragen, ob sie zu alt sind, frage ich sie, welche Eigenschaften sie mitbringen. Meist stellen wir fest, dass es genau die sind, die einen guten Unternehmer ausmachen – und dass es schade wäre, sich nicht selbständig zu machen. Wer sich bei uns meldet, ist meist gut geeignet, doch es fehlt oft jede Erfahrung als Unternehmer. Im Erstgespräch sage ich immer, dass diese neue Aufgabe mit einem grundlegenden Perspektivwechsel einhergeht. Es ist so, als würde ein Radfahrer zum LKW-Fahrer werden. Was ich damit meine, verstehen viele erst nach und nach. Anfangs haben sie viele Fragen – kaufmännische, organisatorische …
Reuber: Sie durchlaufen eine Art Gründer-Coaching, in dem Jürgen sie vorbereitet. Sie hören mehr und manchmal auch weniger zu. Wenn jemand so tut, als würde er schon alles wissen, macht Jürgen demjenigen sehr schnell klar, was er noch nicht weiß. Auch da sind wir in der Verantwortung. Starkes Selbstbewusstsein ist gut, aber es ist auch wichtig, die Existenzgründung nicht zu unterschätzen.
Sie würden auch so jemanden nicht gegen die Wand laufen lassen?
Leisten: Definitiv nicht. Wir legen großen Wert darauf, dass niemand scheitert. Pro Jahr finden 30 bis 40 Neugründer zu uns; damit sind wir deutlich vor allen anderen Gemeinschaften. Und wir erfassen regelmäßig die Zufriedenheit unserer Gründer. Beim aktuellen IAS-Gründerbarometer wurden 43 neue Gründer befragt; 98 Prozent bewerteten den Schritt in die Selbständigkeit positiv, nicht einer eindeutig negativ.
Reuber: Wichtig ist in diesem Zusammenhang, dass unsere Unterstützung nicht mit dem Eröffnungstag endet. Wir sehen, wie sich die Zahlen des Unternehmens entwickeln. Läuft es nicht rund, suchen wir das Gespräch und steuern gegen. Die Gründer sind nie allein. Sie erhalten viele Tools, Alleinstellungsmerkmale. Der Außendienst ist regelmäßig vor Ort. Es gibt unsere IAS- und extra Gründer-Seminare, eine engmaschige Betreuung.
Der IAS besteht noch keine zehn Jahre, gehört jedoch mit fast 500 Geschäften zu den ganz großen Gemeinschaften. Geht dieses enorme organische Wachstum auf die vielen Gründungen zurück?
Reuber: Ein Teil unseres Erfolgs ist sicherlich, dass wir das Coaching für Existenzgründer auf ein professionelles Niveau gehoben haben, das es vorher nicht gab. Ebenso wichtig scheint mir aber die massive Unterstützung unserer Mitglieder – unser Service, Marketing, Verkaufsförderung, die Betreuung durch unser Team, durch Frau Benning, den Außendienst. Im Prinzip lösen wir jedes Problem.
In Vorbereitung auf unser Gespräch begegneten mir einige Gerüchte. Stimmt es, dass sich der IAS an den Neugründungen beteiligt?
Leisten: Tatsächlich bieten wir den Gründern an, dass wir uns mit 20 Prozent an ihrer Gründung beteiligen. Das ist für uns ein Gebot der Fairness: Wir beraten die Gründer in einer sensiblen Phase; also sollten wir auch bereit sein, einen Teil ihres Risikos mitzutragen. Diese Option gibt es seit unserer eigenen Gründung im April 2015. Von den Neugründern genutzt wurde sie bislang kein einziges Mal. Wir beide könnten das bedauern, denn solche Beteiligungen hätten in all den Jahren erheblichen Gewinn abgeworfen. Wir sehen es jedoch vielmehr als Bestätigung: Offensichtlich fühlen sich unsere Gründer so gut vorbereitet, dass sie nicht das Gefühl haben, ihr Risiko mit uns teilen zu müssen.
Reuber: Dass es dazu Gerüchte gibt, verwundert mich. Sowohl auf unserer Existenzgründer-Seite als auch in den Seminaren sprechen wir die Beteiligungen offen an. Mitunter wird auch vermutet, dass irgendwer mit viel Geld hinter uns steckt …
Auch das ist nur ein Gerücht?
Leisten: Anfangs hieß es, dass Neuroth hinter uns steckt. Auch meine frühere Tätigkeit bei GEERS gibt Anlass zu Spekulationen. Tatsächlich spielten in den ersten Jahren Kontakte zu früheren Kollegen eine gewisse Rolle. Sie haben damals über den IAS eigene Unternehmen gegründet und uns später weiterempfohlen. Doch ich selbst bin inzwischen zwölf Jahre nicht mehr bei GEERS. Die meisten Akustiker, die heute über uns gründen, waren zuvor bei einem ganz anderen Großfilialisten beschäftigt. Viele kommen auch aus inhabergeführten Geschäften, die gerade verkauft werden. Wenn ich höre, dass ein großer Finanzier hinter uns stecken soll, muss ich immer schmunzeln. Als ich den IAS gründete, saß ich im Keller meines Hauses. Um Mitglieder zu gewinnen, bin ich die ersten zwei Jahre jeweils 90.000 Kilometer gefahren – mit einer Mercedes-A-Klasse, also diesem Kleinwagen, der damals durch den Elchtest fiel. Es ging ganz klein los. Mit viel Geld im Rücken hätte das sicherlich anders ausgesehen.
Mittlerweile scheinen auch andere Akustiker-Gemeinschaften das Thema Existenzgründung für sich entdeckt zu haben. Sind Sie verärgert, dass man Sie kopiert?
Leisten: Das sehen wir zuerst einmal sportlich. Nachahmer findet nur, wer Erfolg hat. Wenn ein Konzept gut läuft, dann setzen sich eben auch andere darauf. Grundsätzlich finde ich es toll, wenn es immer mehr Gründer gibt. Problematisch ist jedoch, wenn man nur vorgibt, Existenzgründer-Coaching anzubieten. Ich selbst kann für Gründer auch unbequem sein. Sie können immer selbst entscheiden; ich sage jedoch auch immer, wenn ich etwas schlecht finde. Das mache ich nicht, um Neugründer zu ärgern, sondern weil es im wahrsten Sinne des Wortes um ihre Existenz geht. Wir sind mit verantwortlich – für jedes Detail. Ich lebe meine Aufgabe als Coach. Wäre es nicht so und würde ich das Thema nur als ein »PR-Ding« vor mir hertragen, könnten die Folgen für den Gründer fatal sein.
Reuber: Das fängt ja schon mit den Kosten an. Standortanalyse, Seminare, Tools… - die komplette Betreuung ist bei uns kostenfrei. Es scheint uns wenig hilfreich, einen Gründer in der für ihn ohnehin schwierigen Gründungsphase noch zur Kasse zu bitten.
Sie unterstützen Ihre Mitglieder auch dabei, weitere Geschäfte zu eröffnen. Verändert ein zweites Fachgeschäft die Rolle des Gründers nicht noch erheblich?
Leisten: Das zweite Geschäft ist eine größere Herausforderung als das erste. Das sage ich auch Neugründern, und anfangs glauben sie es nie. Mit dem zweiten Geschäft ist man noch mehr Manager. Man muss den Mitarbeitern vor Ort vertrauen. Die sind jedoch keine Kopie des Inhabers. Also muss man steuern, Grenzen setzen. Der Fokus geht mehr zum zweiten Geschäft. Wenn man nicht aufpasst, lassen die Zahlen im ersten Geschäft etwas nach … Die Erfahrungen mit dem zweiten Geschäft entscheiden darüber, ob jemand weiter filialisiert oder bei zwei Geschäften bleibt.
Aber Filialbildung ist bei Ihnen kein Muss?
Leisten: Absolut nicht. Unseren Mitgliedern sage ich: »Ob Sie ein oder zehn Geschäfte haben, ich hab Sie genauso lieb.« Das meine ich ernst. Allerdings gibt es Gründe, die für eine Filialisierung sprechen: Habe ich einen Standort, der gut läuft, so kann es ratsam sein, ihn mit einem zweiten Geschäft abzusichern. Damit verringere ich das Risiko, dass mir jemand meinen Standort streitig macht.
Mehrere IAS-Mitglieder haben Unternehmen mit zahlreichen Fachgeschäften aufgebaut. Doch es gab auch Mitglieder wie Patrick Herrmann oder Thomas Müller, die ihre Unternehmen inzwischen verkauft haben. Wie geht es Ihnen mit solchen Entscheidungen?
Leisten: Da gibt es zwei Aspekte. Zum einen ist es eine unternehmerische Entscheidung; die kann ich voll verstehen. Thomas Müller zum Beispiel hat neun Jahre Vollgas gegeben und elf Fachgeschäfte aufgebaut. Das kostet viel Kraft. Ich verstehe völlig, wenn Leute sagen: »Mir reicht das jetzt, ehe ich mich vielleicht verschleiße.« Auch kaufmännisch verstehe ich das. Und ich bin niemandem böse. Auf der anderen Seite ist es natürlich schade, dass erfolgreiche Fachgeschäfte aus der Front der Inhabergeführten wegbrechen und den Großfilialisten zugeschlagen werden. Das passiert Gott sei Dank nicht oft. Die allermeisten Gründer haben Spaß an der langfristigen Idee und verkaufen erst, wenn sie das Rentenalter erreichen.
Reuber: Im Übrigen sind wir sehr froh, dass Thomas Müller dem IAS weiterhin treu bleibt. Er ist jetzt bei uns angestellt, betreut das Business-Development und hilft den Mitgliedern bei vielen operativen Themen.
Stimmt es, dass Sie im Business-Development Mitglieder sogar dann unterstützen, wenn sie verkaufen wollen?
Leisten: Absolut. Es klingt widersinnig, aber wir machen das sogar gerne. Habe ich lange mit jemanden zusammengearbeitet, dann will ich ihm auch in dieser Situation zur Seite stehen. Auch hier ist Professionalität gefragt, um für alle das Optimum herauszuholen.
Sie betreuen von der Unternehmensgründung bis zu seinem Ende?
Leisten: Ja, von der Wiege bis zur Bahre. (Lacht). Und es kommt vor, dass sich Mitarbeiter der verkauften Unternehmen bei uns melden, weil sie eine Existenz gründen wollen – ziemlich häufig sogar.
Herr Leisten, Frau Reuber, haben Sie vielen Dank für das Gespräch.
