Von Dennis Kraus / Fotos: Angela Franke
»Ihr seid die Avangarde!«
Am 19. September fand in Hamburg zum dritten Mal das Netzwerk-Event »VEHRliebt in Verkaufen« statt. Neben acht Vorträgen erwartete die Besucherinnen und Besucher also auch wieder jede Menge Gelegenheit für den persönlichen Austausch. Am Abend hatte Veronika Vehr außerdem eingeladen, den Tag mit einer Abendveranstaltung ausklingen zu lassen.
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Rund 100 Gäste hatten sich um kurz vor 12 Uhr im renovierten Elbkuppel Saal des Hotels Hafen Hamburg versammelt. Noch eben ein Blick durch die Fenster hinaus auf die Landungsbrücken und den alten Elbtunnel, dann ging es los. Wie bei den vorangegangenen Events hielten die Rednerinnen und Redner wieder zu einem von ihnen gewählten Song Einzug – gute Stimmung auf und vor der Bühne.
»Wir freuen uns auf interessante Impulsvorträge« kündigt die Gastgeberin an, die heute nicht nur selbst durch das Programm führen wird. Auch den Auftakt gibt Veronika Vehr an diesem Donnerstagmittag selbst. »Meine zehn Diamanten im Verkauf« hat sie ihren Vortrag überschrieben. Seit knapp 30 Jahren ist Vehr als Verkaufstrainerin unterwegs, mehr als 6.000 Beratungsgespräche hat sie in dieser Zeit in der Hörakustik begleitet. Wahrscheinlich gibt es in diesem Kontext nichts, was sie nicht gesehen hat. Und so erzählt sie unterhaltsam wie einleuchtend anhand von zehn Beispielen Hilfreiches für Beratungs- wie Verkaufsgespräche. So unterstreicht sie etwa, wie wichtig es ist, sich selbst wertzuschätzen. »Nur dann können einen auch andere wertschätzen«, sagt sie. Dass diese Haltung insbesondere bei Gesprächen über den Preis hilfreich ist, liegt auf der Hand. Schließlich spiegele der »deine Leistung und deinen Wert«, so Veronika Vehr. Insofern gelte es, Diskussionen um den Preis »gar nicht erst zuzulassen«. Sicher, im Netz mag man die Hörgeräte für weniger Geld gesehen haben, aber die Leistung, die man mit der Anpassung erbringe, die habe eben auch ihren Wert.
Zudem mahnt sie, »Kundisch« zu sprechen. »Hört hin, wie die Kunden reden«, sagt sie. Auch angestammtes Fachgeschäftsvokabular wie »Kabine« könne man gern mal überdenken, schiebt sie nach. »Das Wort entspricht nicht dem, was Ihr macht«, sagt Veronika Vehr.
»Ihr seid die Avangarde!«
Der zweite Referent des Tages meldet sich per Video zu Wort. Bezugnehmend auf sein Buch »Aus der Zukunft lernen« sowie mit Blick auf den Workshop, den Prof. Dr. Thomas Druyen auch gemeinsam mit Veronika Vehr am 12. November anbietet, spricht der Präsident der opta data Zukunftsstiftung darüber, wie man sich für Kommendes wappnet. Gerade die Gesundheitsfachberufe haben sich »in den letzten 20 Jahren fundamental verändert«, so Druyen. Und Veränderung ist für das menschliche Gehirn eben schwierig zu verarbeiten. Ohne selbst mal Fehler zu machen, wird man da nicht weit kommen. Und so ermuntert Druyen, zu experimentieren und stetig dazuzulernen, anstatt den Kopf in den Sand zu stecken.
Berufen wie dem des Augenoptikers und des Hörakustikers sagt er im Übrigen »eine herausragende Zukunft« voraus. Dafür werde der demografische Wandel ganz automatisch sorgen. Zudem sind für ihn das Sehen wie das Hören »zwei Plattformen, auf denen sich Technologie abspielen kann«. »Ihr seid die Avantgarde«, so Druyen abschließend.
Flexibler Hörgerätekauf
Nach der Mittagspause steht Sven Vavrik auf der Bühne. Zusammen mit seinen Kollegen Rico Schiller und Ben Kerschbeger repräsentiert Vavrik heute nicht nur PrimeHearing, worüber er gleich noch sprechen wird. Optisch verweisen sein Team und er einen Tag vor dem Start des Oktoberfests herrlich auf ihre bayrischen Wurzeln. Dabei betreibt Vavrik seit ziemlich genau 25 Jahren auf Mallorca seine Buen Sonido Fachgeschäfte, aber das ist eine andere Geschichte.
»Kaufen Sie noch oder abonnieren Sie schon«, eröffnet Vavrik und leitet so die Vorstellung von PrimeHearing ein, einem Konzept, mit dem sich nicht nur »optimaler Kundenservice«, eine »langfristige Kundenbindung« oder eine »zukunftsorientierte Dienstleistung« herstellen lässt. Auch ein »Alleinstellungsmerkmal gegenüber den Mitbewerbern« lasse sich mit der Nutzung des Konzepts erreichen, so Vavrik.
Die Idee von PrimeHearing lässt sich so zusammenfassen: Man bietet seinen Kunden einen »flexiblen Hörgerätekauf« – zum Beispiel über eine monatliche Rate. Einher geht das mit einer »ganzheitlichen Dienstleistung«, zu der einige »garantierte Inklusivleistungen zählen«. Allen voran natürlich der Tausch der Hörgeräte nach drei Jahren, so dass Nutzerinnen und Nutzer schon nach 36 Monaten in den Genuss neuer Technik kommen können. Ebenso inkludiert sind sechs Jahre Garantie, ein zertifiziertes Hörtraining, gesprochen von dem bekannten Schauspieler und Hörbuch-Vorleser Christian Baumann, sowie, bei Batterie-betriebenen Geräten, die Energieversorgung und die Wartung von Verschleißteilen.
»Wenn Kunden das Konzept sowie den Mehrwert verstanden haben, werden sie nichts anderes mehr wollen«, sagt Vavrik. Und dank des Deals, den man zur Finanzierung mit einer Bank abgeschlossen hat, erhält das Fachgeschäft die volle Summe direkt überwiesen. Der Kunde trägt den Kaufpreis dann über seine Ratenzahlung ab.
Das GmbH-eigene Depot
Nun steht Ansgar Lager vor den Gästen. Schon als er beim Finanzamt in Lingen tätig war, hatten ihn immer wieder Leute nach Finanztipps gefragt, erzählt er. Irgendwann machte Lager daraus ein Geschäft und stellte sich als Finanzberater auf eigene Beine. Bei »VEHRliebt in Verkaufen« spricht er über »Die Bank im eigenen Unternehmen«. Seine grundlegende Botschaft für Unternehmerinnen und Unternehmer, deren Organisation als GmbH aufgestellt ist: Betreiben Sie betriebliche Altersvorsorge und Vermögensaufbau besser ohne Banken oder Versicherungen. Mit einem GmbH-eigenen Depot lasse sich ebenso Vermögen aufbauen, zumal das Geld im firmeneigenen Depot eins zu eins ankommt, ohne abgehende Gebühren oder Provisionen für Dienstleister. Und auch Steuern ließen sich so sparen. »Das hilft der GmbH sowie der Geschäftsführung und den Mitarbeitern«, so Ansgar Lager abschließend.
Eingebettete Versicherungen
Anschließend ist Tom Rommerskirchen an der Reihe. Der Sales Manager bei Alteos spricht über die »Versicherung als kundenfreundlichen Hebel für Ihren Erfolg«. Seit einiger Zeit auch in der Hörgerätebranche aktiv, zählt die Axa-Tochter Alteos längst zu den etablierten Versicherern in der Branche.
In seinem Vortrag geht Rommerskirchen auf Embedded Insurances ein, also auf Versicherungen, die gewissermaßen zu einem Produkt dazugehören. Aus Unternehmersicht habe das den Vorteil, dass sich Versicherungen so nahtlos in bestehende Verkaufsprozesse integrieren lassen.
Aus der Perspektive der Kunden ist diese Form des Angebots ebenfalls von Vorteil, so Rommerskirchen. Die können so quasi »alles aus einer Hand« bekommen, ist die entsprechende Absicherung eines Produkts direkt mit dem Produkt selbst verknüpft. Zu Versicherern mache das Anbieten des Hörgeräteschutzes von Alteos die Hörakustiker indes nicht, stellt Rommerskirchen klar. Allerdings ließe sich für die Inhaberinnen und Inhaber über die Provisionen ein weiteres Einkommen erzielen.
Das Handling beschreibt er ebenfalls als einfach. Durch die Schnittstelle zu den gängigen ERP-Systemen lassen sich die passenden Angebote direkt aus der Branchensoftware erstellen.
Modernes Recruiting
Auf Tom Rommerskirchen folgt Claudia Keppler. Wie Ansgar Lager ist Keppler in einer anderen Branche unterwegs – als Personalberaterin etwa für Stadtwerke, Energieversorger und andere kommunale Unternehmen. »Personalrecruiting in Zeiten von Fachkräftemangel und KI« hat sie ihr Thema überschrieben. Sie hält allerdings keinen Vortrag, sondern lässt sich stattdessen von Veronika Vehr interviewen und gibt mit ihren Antworten Einblicke in ihre Arbeit. »Recruiting ist viel mehr als den passenden Job für den passenden Kandidaten zu finden. Es kommt auch auf Persönlichkeit, Herz und Verstand an«, sagt sie.
Im weiteren Gesprächsverlauf geht es etwa um die Frage, wie man sich als attraktiver Arbeitgeber positionieren kann. Für Keppler komme es hier etwa auf die Unternehmenskultur an – auch für ihre Arbeit sei die ein essentielles Attribut. Sucht sie eine neue Arbeitskraft für einen Kunden, gelte es, die Kultur dieses Unternehmens zu verstehen, um definieren zu können, was für eine Person gesucht wird.
»Schlussendlich sollen immer beide Seiten – Arbeitgeber und Arbeitnehmer – sagen, dass es die richtige Entscheidung war«, so Keppler.
Auch Tipps, wie man als eher kleines Unternehmen neue Mitarbeitende suchen kann, gibt sie. »Schalten Sie Stellenanzeigen immer online, nicht in der regionalen Tageszeitung«, rät Keppler. Zudem betont sie den Wert des »Drumherums«, das ein Unternehmen neben dem Gehalt bietet. Auch diese Extras machen Firmen attraktiv. In Richtung der Unternehmerinnen und Unternehmer sagt sie außerdem, dass auch
Lebensläufe mit Lücken heute »normal« anzusehen sind. Manche tendierten gar dazu, berichtet sie, gerade die nicht so gradlinigen Lebensläufe interessant zu finden. Ebenso gibt sie Tipps für Vorstellungsgespräche. »Man kann einen Kandidaten nur verstehen, wenn man ihn sprechen lässt«, stellt sie klar. Gleichwohl man auf das Gespräch natürlich vorbereitet sein sollte.
Ein digitaler Demenztest
Nun steht Jan-Patric Schmid auf der Bühne. Schmid ist Geschäftsführer sowie Mitgründer und -entwickler der KOJ Gehörtherapie. Er präsentiert heute den ersten digitalen Demenztest.
Warum der vor allem für Hörakustiker eine interessante Angebotserweiterung darstellen kann, ist schnell erzählt. Das Interesse der Zielgruppe an Demenz sei rund acht Mal höher als das an Hörgeräten, so Schmid. Die Abfragen bei Google sprechen da eine deutliche Sprache. Zudem ist der Hörsinn die größte Stellschraube, auf die man in puncto Demenzprophylaxe selbst Einfluss nehmen kann.
Mit dem digitalen Schnelltest für Demenzrisiken, entwickelt von der Universitätsklinik Köln und eben KOJ, habe man nun erstmals etwas »zum Anfassen« in der Hand: »DiCoDi«, kurz für »Digital Cognitive Diagnostic. »Der Test ist wissenschaftlich validiert«, sagt Jan-Patric Schmid. Und den könne man nun Kunden im Fachgeschäft anbieten. Schließlich habe man in der Hörakustik den wohl »relevantesten Teil der Demenzprävention« im Programm: die Versorgung von Hörverlusten. Entsprechend ist DiCoDi der bisher einzige Test dieser Art, der für Schwerhörige geeignet ist, weil er nicht auf dem Vorlesen von Aufgaben basiert. »Der Test ist ideal für die Hörakustik«, so Schmid abschließend.
Auf das Training kommt es an!
Der finale Vortrag kommt heute von Horst Warncke. Wie alle anderen Referenten hat auch er einen Song für seinen Einmarsch gewählt, »Start me up« von den Rolling Stones. Wirklich in Schwung bringen muss man Warncke bekanntlich nicht. Sieht man ihn da auf der Bühne stehen, ist es kaum vorstellbar, dass er im Dezember in den Ruhestand gehen wird. Seit 40 Jahren ist der Leiter Audiologie der Oticon GmbH in der Branche unterwegs. Seinen Vortrag hat Warncke mit »KI als Verkaufspower« überschrieben.
Aber was ist eigentlich Intelligenz? Er zitiert aus dem Gesundheits-Brockhaus von 1999 und aus der Definition von Google. Auch Definitionen für den 1956 aufgekommenen Begriff »künstliche Intelligenz« hat er mitgebracht. Zudem erklärt er, was für Formen und Systeme der KI ist inzwischen gibt.
Wie bei menschlicher Intelligenz ist auch bei künstlicher das Lernen, das Training entscheidend für die Leistungsfähigkeit, so Warncke. Wie umfangreich so ein Training sein kann, lässt sich freilich besonders gut daran verdeutlichen, dass ein Mensch 16 bis 18 Jahre benötigt, um gut und selektiv hören zu können. Nicht ganz so lange dauere hingegen das Training künstlicher neuronaler Netze, auch Deep Neural Netzworks genannt. Dennoch sei das Ausmaß nicht zu unterschätzen. Soll ein DNN schnell und präzise arbeiten, brauche es immer noch einige Jahre des Trainings.
Zur Abschreckung zeigt Warncke Beispiele für die Arbeit nicht ausreichend trainierter KI, etwa ein Bild eines Gitarre-spielenden Mannes, das zwar sehr stimmungsvoll aussieht, aber dennoch etliche Fehler beinhaltet.
Was daraus folgt ist klar. Für den Einsatz in Hörgeräten müssen DNNs sehr gründlich und lange trainiert werden. Ebenso wichtig sei, dass Menschen – Hörgerätenutzer wie Normalhörende – in das Training involviert sind. Nur so lasse sich erreichen, dass das durch ein DNN verarbeitete Signal auch gut klingt.
Dass künstliche Intelligenz als eindrucksvolles Verkaufsargument taugt, daran setzt Horst Warncke allerdings ein Fragezeichen. »KI in Produktbeschreibungen weckt Misstrauen bei der Kundschaft«, sagt er. Vor allem bei Medizinprodukten reagierten Menschen auf Wörter wie KI eher skeptisch.
Es kommt also, könnte man nach Warnckes Vortrag schlussfolgern, nach wie vor auf die Menschen an. Gute Beratung, das Angebot sinnvoller Produkte durch der Zukunft zugewandte Profis.
Insofern ergibt es nur Sinn, sich den 18. September 2025 im Kalender schon mal rot zu markieren. Dann nämlich wird sich der Vorhang für »VEHRliebt in Verkaufen« zum vierten Mal heben, und dann feiert Veronika Vehr ihr 30-jähriges Bestehen als Selbstständige. »Sie dürfen auf weitere Überraschungen und Neuigkeiten gespannt sein«, sagt sie zum Abschied.