Von Dennis Kraus / Fotos: OMNIdirekt, Eninberg GmbH
»Helfen, schlauer zu arbeiten«
Würde man Rita und Bastian Eninberg fragen, was sie machen, wäre ihre Antwort: ein Mix aus Unternehmensberatung und Agentur. Spezialisiert auf die Hörakustik bzw. das Gesundheitshandwerk, bieten sie Hilfe bei der Kundenakquise, der Mitarbeitergewinnung sowie bei verschiedenen Optimierungen an, und das mit Präzision.
Zu den 20 Unternehmen, die 2024 auf dem EUHA-Kongress erstmals mit einem eigenen Stand präsent waren, zählt auch die Eninberg Consultancy GmbH. Im September 2021 gegründet, wollte sich die Hamburger Firma in Hannover ihrer Zielgruppe auch mal persönlich vorstellen. Zwar ließen sich schon über 100 Inhaberinnen und Inhaber von Hörakustikfachgeschäften erfolgreich von ihnen helfen, erzählt Bastian Eninberg. Aber als Consulting-Anbieter werde man von einigen eben auch erstmal skeptisch gesehen, ergänzt Rita Eninberg. Persönlicher Kontakt kann da nicht schaden.
Zumal sich das, was die Eninberg Consultancy anbietet, wahrscheinlich jede Unternehmerin und jeder Unternehmer wünscht. Die Hamburger bieten Hilfe an, neue Kunden und neue Mitarbeitende zu gewinnen sowie mehr Umsatz zu erwirtschaften – bei weniger Zeiteinsatz, weniger Stress und ohne Qualitätseinbußen zu riskieren.
Mit dem, womit man klassische Unternehmensberatungen gemeinhin verbindet, haben die Leistungen von Eninberg allerdings weniger zu tun. Rotstift, lange Power Point Präsentationen, Floskeln und personelle Rationalisierung zählen nicht zu ihrem Repertoire. Wer mit ihrer Hilfe zu mehr Umsatz bei weniger Zeitaufwand kommen möchte, wird vielmehr auf einen wohlstrukturierten Weg geführt. Sie analysieren Abläufe, schaffen »Verschwendungen« ab und zeigen Möglichkeiten auf. Für die Neukundengewinnung etablieren sie »Regionale Gesundheitsallianzen«, neue Mitarbeitende suchen sie online mithilfe künstlicher Intelligenz.
Der Anfang und das Geschäftsmodell
Initialzündung für die Gründung einer Unternehmensberatung respektive Agentur war ihre Zeit im Vertrieb eines CI-Herstellers. Hier sollte Rita Eninberg über eine neue Kampagne CI-Patienten ansprechen und an ein Netzwerk aus Akteuren heranführen, die an der CI-Versorgung beteiligt sind. »Teil so eines Netzwerks war natürlich auch immer ein Hörakustiker«, erinnert Rita Eninberg. »Und in meinen Augen war der der größte Profiteur der Aktion, weil er über das Netzwerk neue Kunden gewinnen konnte.«
Aus der Beobachtung entsteht eine Idee für die erste Säule des Eninberg-Geschäftsmodells: die Regionale Gesundheitsallianz. In der Folge macht sich Rita Eninberg selbständig.
Der Gedanke ist der: Die potenziellen Kunden der Hörakustiker halten sich bereits irgendwo auf. Es gilt also, sie abzuholen und ins Fachgeschäft zu lotsen. »Und dafür verknüpfen wir unsere Kunden mit Unternehmen und Praxiseinrichtungen in ihrer Region, deren Klientel ebenfalls aus eher älteren Menschen besteht.« Arztpraxen und Apotheken ausgenommen, wegen des Zuweisungsverbots. »Viele unserer Kunden sehen die Vernetzung mit anderen, passenden inhabergeführten Geschäften als ein super Thema. Nur fehlen ihnen oftmals Zeit und Know-how, das selbst anzugehen«, berichtet Rita Eninberg. »Es geht ja nicht nur darum, Visitenkarten auszulegen. Wir wollen gute Resultate für unsere Kunden erzielen, so dass sie monatlich über das Netzwerk neue Kunden gewinnen.«
Für den Aufbau des Netzwerks stellen sie ihren Kunden eine Auswahl von mehr oder weniger 50 potenzieller Netzwerkpartner vor. Aus denen wählt der Kunde beispielsweise fünf, sieben oder zehn aus. Dann schauen die Eninbergs, wie eine Kooperation mit dem jeweiligen Unternehmen aussehen könnte, stimmen die Idee mit ihrem Kunden ab und leiten die Zusammenarbeit in die Wege. Wichtig ist für sie hierbei auch, die Teams der Netzwerkpartner mit einzubeziehen und sie für das Thema Hörverlust zu sensibilisieren. So können die Mitarbeitenden besser die Situationen erkennen, in denen es sinnvoll sein könnte, den örtlichen Hörakustiker zu empfehlen. Je nach Partnerkonstellation gibt es verschiedene Möglichkeiten, ein sinnvolles und erlaubtes Geben und Nehmen zu gestalten, so Rita Eninberg. »Wenn wir merken, dass es zwischen unserem Kunden und dem jeweiligen Unternehmen passt, würden wir ihn und den potenziellen Partner in einem von uns moderierten Zoom-Call zusammenbringen und die Details verhandeln«, sagt sie. Kommt man überein, gibt man sich darauf virtuell die Hand. Verträge sind nicht notwendig, es werden intrinsisch motivierte Inhaber zusammengebracht, die gemeinsam regional wachsen wollen.
Templates, wie man sich als Hörakustiker bei den Netzwerkpartnern präsentieren könnte, haben die Eninbergs vorliegen. Mit größerem Zeitaufwand für den Hörakustiker sei also nicht zu rechnen. »Man bekommt vorab einen Fragebogen, den man beantworten muss. Das braucht etwa 20 Minuten. Darauf folgt ein Onboarding, was etwa anderthalb Stunden dauert. Danach kostet einen das Netzwerk rund 15 Minuten die Woche. Wir haben da einen Slogan: Eninberg vernetzt, Sie verkaufen«, sagt Rita Eninberg.
Die zweite Säule
Der Service, den die Eninberg Consultancy in puncto Mitarbeitergewinnung bietet, ist schnell erzählt. »Wir sind keine Headhunter«, so Rita Eninberg. »Wir arbeiten mit einer künstlichen Intelligenz.« Sie nutzen die Möglichkeit, für Social Media einen Algorithmus aufzusetzen, der anhand des Nutzerverhaltens mögliche Kandidaten erkennt. Denen spielt er die Stellenanzeige aus, wieder und wieder. »Mit dieser Methode kann man jemanden wirklich einfangen. Und das hat auch nichts mit normalen, organischen Social Media Postings zu tun«, sagt Rita Eninberg. Auch das Bewerbungsprocedere lässt sich über eine Art »Bewerberquiz« abwickeln, so dass es für Interessenten »sehr einfach ist, sich zu bewerben«. Adressiert werden können auf diesem Weg sowohl Fachkräfte, Hörberater als auch Quereinsteiger.
All das kann man sich von der Eninberg Consultancy aufsetzen und begleiten lassen. Die Selektion der Bewerber kann das Team ebenfalls übernehmen. »Auch hier haben wir schon viele tolle Resultate erzielen können«, sagt Rita Eninberg.
Prozesse optimieren
Die dritte Säule ist schließlich der Bereich, der schon mehr der Arbeit einer Unternehmensberatung gleichkommt. Hier geht es, ganz allgemein formuliert, um Prozessoptimierungen, um Zeit einzusparen, die man wiederum in weitere Aktivität stecken könnte. Oder man investiert in Freizeit. 30, vielleicht 40 Prozent an generellem Entlastungspotential pro Mitarbeiter könnten drin sein, sagt Rita Eninberg.
»Ich erkläre mal unsere Vorgehensweise«, sagt Bastian Eninberg. Die dritte Säule ist sein Steckenpferd.
Als Grundvoraussetzung nennt er die Erkenntnis, dass Handlungsbedarf besteht. »Wir treten dann als Berater, Coach oder Trainer auf«, so Bastian Eninberg. Sechs Monate Begleitung umfasst das typische Programm, das die Hamburger ihrer Kundschaft anbieten.
Begonnen wird mit einer Bestandsaufnahme im 1:1, für gewöhnlich mit dem Kopf des Unternehmens. Welche Arbeiten verrichtet man als Inhaberin oder Geschäftsführer für gewöhnlich in einer Woche? Die Tätigkeiten werden kategorisiert, visualisiert sowie mit möglichen Potenzialen versehen. »So entsteht ein Bild von dem, was man aktuell macht und wahrscheinlich auch die letzten Jahre so gemacht hat«, erklärt Bastian Eninberg. »Die Frage ist dann, ob man das die nächsten Jahre so weitermachen möchte oder ob man sich neue Ziele setzt.« Ein Ziel könnte sein, 50 Prozent mehr Umsatz erwirtschaften zu wollen. Ein anderes, was auch gerne genannt wird, ist, in 50 Prozent der Zeit 50 Prozent mehr Umsatz zu erzielen, berichtet Bastian Eninberg. Auch das, sagt er, sei durchaus möglich. Die Frage, die es anschließend zu beantworten gilt, ist die, welche Hebel dafür in Bewegung gesetzt werden müssen. »Von jetzt auf gleich« lassen sich die nötigen Veränderungen allerdings nicht herbeiführen, ein zügiges Vorankommen sei aber dennoch möglich, sagt Bastian Eninberg. Etwa 20 Prozent Arbeitszeit könne binnen weniger Wochen schon eingespart und in weitere Bestrebungen investiert werden.
Um Potenziale für den Zeitgewinn offenzulegen, geht die Eninberg Consultancy methodisch vor. Man stellt die Frequenz von Abläufen infrage, hinterfragt auch ganz generell einzelne Abläufe, guckt, was sich eliminieren, kombinieren, umverteilen, vereinfachen lässt. »Als Berater denken wir auch außerhalb der Komfortzone und schauen, ob wir auch mal das ganze Gerüst aufbrechen, um neue Wege zu entdecken«, sagt Bastian Eninberg. Ein Kind der Hörakustikbranche ist er zwar nicht. Er kommt aus dem Lean Management, einer Unternehmensphilosophie für eine effektive und effiziente Gestaltung der Wertschöpfungskette durch Verschwendungsreduktion. Aber Dank der vielen Beratungen, die die Eninbergs schon gegeben haben, verfügen sie über viele Zahlen, Daten, Fakten, festgehalten in Excel-Tabellen – und einiges an Erfahrung. Wie viel Umsatz macht ein durchschnittliches Fachgeschäft im Jahr? Mit wie vielen Kunden? Wie viel Zeit wurde für den einzelnen Kunden aufgewendet? Wo stehe ich im Vergleich zu anderen Anbietern in der Hörakustik? All das und vieles mehr kann Bastian Eninberg einem aus dem Effeff sagen. Und er saugt alles auf, was er über die Branche mitbekommt. Spricht man mit ihm zum Beispiel über Abo-Modelle wie Prime Hearing oder ProAbo, beginnt es bei ihm sofort zu rattern.
Was Rita und Bastian Eninberg mit ihrem Team bei Kunden öfter sehen, sind die bereits genannten »Verschwendungen«. »Je länger ein Unternehmen am Markt ist und je mehr Mitarbeiter es hat, desto mehr Verschwendung schleicht sich erfahrungsgemäß ein«, so Rita Eninberg. Daher lohne es oft, zunächst Prozesse zu optimieren und erst dann neues Personal einzustellen. »Sonst könnte sich der Verschwendungsgrad noch erhöhen«, ergänzt sie. »Und durch die Optimierung würde eventuell auch eine Teilzeitkraft anstelle einer Vollzeitkraft für das Pensum reichen. In einigen Fällen könnte man fast meinen, die Hörakustik hätte weniger ein Personalproblem, sondern eher ein Prozessproblem.«
Worum es ihnen bei all dem aber nicht geht, ist, Strukturen für Fließbandarbeit aufzusetzen oder sonst wie Erinnerungen an all zu straffe Korsette aufkommen zu lassen, wie man sie vielleicht von einigen ganz großen Filialisten kennt. Sie wollen ihren Kunden und deren Teams »helfen, schlauer zu arbeiten« ohne dabei Qualitätseinbußen hinnehmen zu müssen, sagt Rita Eninberg. Und dabei könne jemand, der von außen auf die Prozesse guckt, durchaus hilfreich sein.
Ohne Strukturen und einer Umsetzungsbegleitung lassen sich die Ziele allerdings kaum erreichen. Häufig nehme einen der operative Alltag zu schnell wieder ein und es lassen sich keine neuen Vorgehensweisen und Gewohnheiten etablieren. Nur entwickeln die Eninbergs das Verständnis dafür zusammen mit ihrem Kunden und, gegebenenfalls, mit dessen gesamtem Team. Gemeinsam Veränderungen zu besprechen und anzugehen, vermeidet eben den Eindruck, dass die Dinge einfach von oben auferlegt werden.
An all dem arbeiten die Eheleute Rita und Bastian Eninberg mit ihrem zehnköpfigen Team. Die Begleitung ihrer Kunden erfolgt dabei rein digital über Zoom Calls. Auch ihr eigenes Unternehmen entwickeln sie übrigens stetig weiter. Ganz dem eigenen Vorbild folgend, ziehen auch sie dafür jemanden von außen hinzu.