»Starkey hat sich stark weiterentwickelt«

Von Dennis Kraus / Fotos: OMNIdirekt

»Starkey hat sich stark weiterentwickelt«

Seit Juni führen David Wichert und Jörn Ruge als Doppelspitze die Geschäfte von Starkey in Deutschland. Schnell sah sich die neue Geschäftsleitung mit einer großen Veränderung im Markt konfrontiert. Was die für Starkey bedeutet, wie sie ihre Produkte und deren Image im Wettbewerb einschätzen und wie sich Starkey insgesamt weiterentwickelt, darüber sprachen wir mit der neuen Geschäftsleitung sowie dem Operations Manager Hannes Lutz.

Herr Wichert, Herr Ruge, Sie beide sind im Juni als neue Geschäftsleitung von Starkey in Deutschland auf Markus Böcker gefolgt. Wie kam es dazu? Und gedenken Sie, etwas anders zu machen als Ihr Vorgänger?

David Wichert: Der Wechsel war sicherlich in der Form nicht üblich und auch nicht geplant. Offen gesagt, wäre es Jörn Ruge, Hannes Lutz, mir und dem gesamten Starkey Team Deutschand am liebsten, wenn Sie hier heute ein Interview mit Markus Böcker führen würden und nicht mit uns. Zwar haben Jörn Ruge und ich in den letzten 14 Monaten schon viele Aufgaben von Markus Böcker übernommen. Aber bis vor zwei Monaten war unser gemeinsames Ziel, dass Markus wieder zurückkommt und wir organisatorisch weitermachen wie bisher. Doch leider musste sich Markus Böcker dazu entscheiden, die Geschäftsführung aus gesundheitlichen Gründen niederzulegen. Daraufhin haben wir uns mit unserer europäischen Leitung zusammengesetzt und überlegt, wie wir Starkey Deutschland bestmöglich weiterführen wollen. Wir entschieden dann, die Geschäftsführung nicht eins zu eins nachzubesetzen, sondern so zu verfahren, wie wir es zuletzt bereits gemacht haben, mit Jörn Ruge und mir als Doppelspitze. Dabei teilen wir uns die Aufgaben – den Commercial Bereich, Außendienst, Marketing und Customer Service verantworte ich, den Bereich Finance verantwortet Jörn Ruge. 

Jörn Ruge: Und wenn Sie uns fragen, ob sich mit uns etwas verändern wird: Natürlich verändert sich bei den Personen etwas. Aber in der grundsätzlichen Ausrichtung von Starkey werden wir nichts verändern. Wir waren bereits auf einem guten Weg und wollen den auch weitergehen. 

Welches Gewicht hat die deutsche Niederlassung in der Starkey Gruppe? 

Jörn Ruge: Die deutsche Niederlassung hat innerhalb der Starkey Gruppe schon ein gewisses Gewicht, auf europäischer Ebene sicherlich noch zusammen mit Frankreich. Der Markt dort ist vergleichbar. Und wie wohl alle anderen Hersteller, hat auch Starkey den Fokus vor allem auf dem amerikanischen sowie dem europäischen Markt. Während der elf Jahre, die ich für Starkey arbeite, hat sich allerdings auch vieles weiterentwickelt. Als ich anfing, waren wir eine amerikanische Firma mit Niederlassungen im Ausland, heute sind wir eine internationale Firma mit ihrem Headquarter in den USA. Es wird also mehr international gedacht und auch mehr harmonisiert. Der Launch von Edge AI zum Beispiel folgte in Deutschland nur wenige Tage nach dem US-Launch. Das war mal anders. 

David Wichert: Wir haben hier weiterhin den zweitgrößten Markt der Welt. Natürlich muss man berücksichtigen, dass es in Deutschland einen Retail- und einen Independent-Bereich gibt. Der Independent-Bereich spielt weiterhin die größte Rolle in Deutschland, das Potenzial ist groß und Starkey bieten sich hier sehr gute Möglichkeiten, weiterhin Marktanteile zu gewinnen.

Da Sie den Retail bereits ansprechen: Was resultiert für Sie aus der Übernahme von KIND durch die Demant Gruppe? Soweit wir wissen, war Starkey Lieferant von KIND …

Jörn Ruge: KIND war einer unserer Key Accounts. In unserem Umsatz werden wir das also sehen. Durch die globale Brille betrachtet, ist es für Starkey allerdings nicht so, dass das für eine Schieflage sorgen würde. Für uns als deutsche Gesellschaft gilt nun, das mit anderen Kunden zu kompensieren. Das wird sicherlich nicht binnen zwölf Monaten gelingen, aber ich denke, dass wir im Independent-Bereich gute Chancen haben, weitere Marktanteile gewinnen zu können.

David Wichert: Was außerdem interessant ist: Während der drei Jahre, die ich hier bin, hatten mein Team und ich ausschließlich den Independent-Bereich in der Verantwortlichkeit und daher mit KIND wenig zu tun. Es hat hier zum Beispiel keine Vor-Ort-Betreuung der Filialen stattgefunden. KIND lief unabhängig von uns, lediglich im Operations Bereich ist etwas administrativer Aufwand entstanden. Deshalb ist Stellenabbau bei uns auch kein Thema. Zumal wir Rückmeldungen aus dem Markt bekommen, die zeigen, dass sich immer mehr unabhängige Akustikbetriebe gerade sehr wohl überlegen, wie sie sich zukünftig aufstellen wollen. 

Heißt das, Sie werden die Karte des familiengeführten Unternehmens, das in Deutschland keinerlei Retail betreibt, nun etwas offensiver ausspielen?

David Wichert: Diese Karte gehört für uns natürlich dazu, das sieht man ja auch an unserer aktuellen Kampagne »Unabhängig. Ohne Ausnahme«. Wobei ich klar sage, dass dies nur eine von vielen Karten ist, die wir spielen wollen. Das Wichtigste ist für uns, dass wir in puncto Technologie und Innovationen vorne mitspielen und das auch mit unserem Service abbilden können – und da spielen wir mit! Und wenn Produkte und Service stimmen, dann haben wir noch die zusätzliche Karte, keinen eigenen Retail zu haben. Starkey stellt dadurch für den unabhängigen Akustiker / die unabhängige Akustikerin keine Konkurrenz dar, sondern stellt sich im Gegenteil für den gemeinsamen Erfolg partnerschaftlich auf.

Werden Sie in puncto Personal noch reagieren? Wir hörten, dass Sie zwei Positionen für Regionalleiter geschaffen haben …

David Wichert: Richtig. Damit begegnen wir einer Herausforderung, die sich in den letzten Monaten gezeigt hat. Ich hatte im Commercial-Bereich einfach zu viele Direct Reports. Der gesamte Außendienst berichtete komplett an mich, dazu kommt sowohl der Marketing-Bereich als auch der Customer Service. Dies sind aktuell zu viele Mitarbeiter mit direkter Berichtslinie zu mir. Hier auf Dauer proaktiv agieren zu können, wurde zunehmend schwierig. Zukünftig ziehen wir mit zwei regionalen Vertriebsleitern Nord und Süd eine Zwischenebene im Sales-Bereich ein. Dadurch reduzieren sich die direkten Report-Linien auf ein vernünftiges Maß und wir können unsere partnerschaftlichen Beziehungen zu unseren Kunden weiter ausbauen. 

Als im vergangenen Jahr zum EUHA-Kongress Edge AI auf den Markt kam, war Genesis AI, die vorherige Produktfamilie, in Deutschland gerade ein Jahr alt. Wird Starkey dieses Tempo bei der Einführung neuer Produkte beibehalten?

David Wichert: Dass Edge AI so schnell folgte, ist der Innovationskraft geschuldet, die wir entwickelt haben. Wir können hier auch gern auf das zu sprechen kommen, was Sie im Vorgespräch schon richtig festgestellt haben. Bevor Genesis AI auf den Markt kam, war Starkey von der Wahrnehmung her ein solides System, bei dem man aber vielleicht noch die eine oder andere Herausforderung gesehen hat. Das führte dazu, dass einige Starkey in die Schublade steckten, auf der »Preisleistungsverhältnis ok« stand. Man dachte, dass man die Geräte bedenkenlos in den unteren Preisklassen anbieten kann. War ein Endkunde aber bereit, etwas mehr zu investieren, wurde leider zu häufig in andere Schubladen gegriffen. 

Und das hat sich nun geändert?

David Wichert: Mit Genesis AI wollten und konnten wir das ändern. Genesis AI ist die erste Produktfamilie, die unser Chef-Entwickler Achin Bhowmik, der 2016 von Intel zu uns kam, von Grund auf konzipiert hat. Gleichzeitig wurde auch das Qualitätsmesssystem neu aufgesetzt. Die Auswirkungen haben wir in der Breite erstmals mit Genesis AI gesehen. Das hat viele Meinungen und vergangene Erfahrungen der Akustiker zu uns durchaus revidiert. Für uns war das aber nur ein erster Schritt. Mit der Einführung von Edge AI hat sich das noch mal beschleunigt. Vor allem in den oberen Technologiestufen, in denen uns viele in der Vergangenheit nicht gesehen haben, stellen wir nun große Veränderungen fest. Wir überzeugen in der praktischen Anwendung mit Spontanakzeptanz und überzeugender Erstanpassung. Ganz wichtig dabei: Damit wir überzeugen und Erfahrungen aus der Vergangenheit revidieren können, müssen wir getestet und ausprobiert werden. Gleichzeitig sind wir nach wie vor im Preisleistungsverhältnis sehr attraktiv. Wir haben unsere Preise auch in den vergangenen Jahren nur bei Produktneueinführungen und dann auch sehr moderat angepasst.

Sie stimmen unserer Einschätzung also zu, dass einige Starkey diese großen Innovationssprünge nicht unbedingt zugetraut und deshalb nicht genau genug hingeschaut haben? 

David Wichert: Die Erfahrung haben wir gemacht. Aber inzwischen sehen wir, dass immer mehr Akustiker uns ausprobieren, ihre Erfahrungen machen und nun überzeugt sind, dass sich Starkey stark weiterentwickelt hat. Natürlich gibt es auch weiterhin Akustiker, die ihre letzte Erfahrung mit Starkey vor vielen Jahren gemacht haben und dadurch keinen Vergleich zur heutigen Hörsystemgeneration ziehen können. Das meinte ich eben mit dem Potenzial. Und deshalb haben wir insbesondere diese Marktteilnehmer im Fokus und möchten sie einladen, unsere Geräte auszuprobieren und ihre Kunden entscheiden zu lassen, so dass sie sich eine aktuelle Meinung bilden können.

Schaut man sich hier am Standort in Hamburg um, sieht, man, dass Starkey in den letzten Jahren immer weitergewachsen ist. Sie haben inzwischen auch eine zweite Etage angemietet. Diesen Trend wollen Sie fortsetzen?

Jörn Ruge: Wenn man sieht, wo wir 2014 standen, und wo wir heute stehen, finde ich schon beeindruckend, was wir bisher erreicht haben. Wir konnten unsere Mitarbeiterzahl seit 2014 verdoppeln, den Umsatz verdreifachen. Unser Ergebnis konnten wir sogar über den Faktor 3 hinaus steigern. Wir stehen also robust da. Das hat sich auch während der Corona-Krise gezeigt, aus der wir nochmal gestärkt hervorgegangen sind. Und ich sehe keinen Grund, warum es uns nicht gelingen sollte, diesen Weg weiterzugehen. Sicherlich wird der Verlust von KIND in den kommenden beiden Jahren Spuren hinterlassen. Aber darüber hinaus rechne ich damit, dass wir das kompensieren können, auch durch die Neuausrichtung im Vertrieb sowie mit neuen Produkten. Wenn man in Starkey investieren könnte – ich würde es tun.

Koordinieren Sie von Hamburg aus auch den Vertrieb von Starkey in Österreich und der Schweiz?

David Wichert: Wir arbeiten dort exklusiv mit aureos als Distributor zusammen. Dazu kommen in beiden Ländern ausgewählte Key Accounts, welche von uns direkt betreut werden. Die Zusammenarbeit mit aureos ist sehr eng. Das zeigt sich zum Beispiel auch darin, dass ein langjähriger Außendienstkollege von uns nun bei aureos den Vertrieb in Österreich verantwortet. Er bleibt uns damit weiter verbunden und Starkey weiterhin treu. Ähnlich war es bis zuletzt auch in den Niederlanden. Dort hatten wir ebenfalls eine enge Distributoren-Beziehung. Inzwischen ist der Distributor mit seinem Team Teil der Starkey Familie geworden. All das trägt dazu bei, dass wir auch europaweit wachsen.

Hannes Lutz: Wir zentralisieren aktuell auch unsere Logistik. In der Vergangenheit hatten wir viele Lager, dezentral verteilt in Europa. Nun haben wir ein zentrales Lager bei Düren in der Nähe von Köln. Dadurch können wir unsere Standard-Geräte europaweit von unserem Zentrallager verschicken. Damit stärken wir nicht nur unsere Strukturen, sondern wir werden so auch in puncto Service besser. Die Durchlaufzeit liegt bei ein bis zwei Werktagen vom Eingang der Bestellung bis zum Eingang beim Kunden. Die dadurch in Hamburg freigewordenen Flächen können wir dadurch für weitere Optimierungen unseres Reparaturservices nutzen. Denn den wollen wir weiterhin hier in unserer Hamburger Zentrale in Deutschland haben.

Welche Rolle spielen für Sie Ihre Kooperationen mit den Einkaufsgemeinschaften? Über die MediTrend etwa wird die Starkey-Marke Audibel angeboten, auch die HÖREX hat eine Eigenmarke …

David Wichert: Die Kooperationen mit allen Einkaufsgemeinschaften sind für uns sehr wichtig. Gerade auch im Zusammenhang mit der aktuellen Frage, wie man sich zukünftig im Bereich der unabhängigen, inhabergeführten Meisterbetriebe aufstellen will. Und wenn Sie insbesondere diese beiden Gemeinschaften ansprechen: Bei der MediTrend haben wir die Besonderheit, dass wir mit der exklusiven Eigenmarke Audibel vertreten sind. Audibel ist eine globale Marke von Starkey, die auch in anderen Ländern vertreten ist. In Deutschland wird diese ausschließlich der MediTrend zur Verfügung gestellt. Auch der HÖREX bieten wir aktuell und auch zukünftig eine Eigenmarke an, mit der sich die unabhängige Akustikerin / der unabhängige Akustiker in ihrem / seinem Einzugsgebiet exklusiv differenzieren kann. Allgemein gesagt ist es unser Anliegen, unabhängigen, inhabergeführten Meisterbetrieben maßgeschneiderte Lösungen mit unserem Leistungs- und Produkt-Portfolio anzubieten, eine partnerschaftliche Beziehung aufzubauen, ohne in direkte Konkurrenz zu gehen. Nur so kann ein gemeinsamer Erfolg mit einer gemeinsamen Absicht auf Augenhöhe erreicht werden.

Herr Wichert, Herr Ruge, Herr Lutz, haben Sie vielen Dank für das Gespräch.