Hybrides Fachgeschäft: Kein Kunde soll wegbleiben, weil wir etwas nicht können

Von Thomas Sünder / Fotos: Bogorinski

Seit Jahrzehnten ist die Familie Bogorinski in Pfungstadt in der Augenoptik etabliert. Augenoptikermeister Nils Bogorinski, Sohn des Inhabers Sven Bogorinski, betrat mit dem Quereinstieg als Hörakustikmeister erfolgreich Neuland. Im Interview berichtet er, wie es dazu kam, wie sich Augenoptik und Hörakustik unterscheiden und wo große Chancen für Synergien liegen.

Herr Bogorinski, Sie entstammen einer Familie mit langer Tradition im Gesundheitshandwerk, die Sie als Augenoptikmeister weiterführen. Sie haben die Ausbildung zum Optiker im familieneigenen Betrieb absolviert, wie haben Sie sich in diesem Bereich weiterentwickelt?

Mein Vater und ich haben damals nach meinem Abitur diskutiert, ob ich die Ausbildung zum Augenoptiker wirklich in unserem Haus machen soll. Ich hatte Bedenken, dass die Kunden mir dann nichts zutrauen. Nach dem Motto, der hat das doch einfach bloß vom Papa übernommen und kann eigentlich nichts. Aber eine Ausbildung in einem anderen Betrieb wäre schwierig gewesen, wenn man dort weiß, dass ich danach zurückkehre in den Familienbetrieb. Also habe ich die Ausbildung bei uns gemacht. Direkt danach habe ich im Jahr 2008 den Meister gemacht, und ab 2009 war ich im Gesellenprüfungsausschuss für das Augenoptikerhandwerk in Hessen. Außerdem habe ich eine Weiterbildung zum Optometristen absolviert. Das heißt, ich darf auch medizinische Verdachtsdiagnosen stellen. So kann ich beispielsweise Kunden, die einen grauen Star haben, direkt an die Klinik weitervermitteln.

Das hört sich nach einem umfangreichen Tätigkeitsbereich an. Wie sind Sie darauf gekommen, auch noch in die Hörakustik einzusteigen?

Im Jahr 2021 haben mein Vater und ich gemeinsam überlegt, wie wir den Generationenwechsel durchführen. Damals hatten wir noch ein viel kleineres Geschäft, vielleicht 100 Quadratmeter insgesamt. Da waren wir schon an der Kapazitätsgrenze angekommen, mit auch nur einem eher suboptimalen Untersuchungsraum für die Optik und auch keiner Barrierefreiheit. Wir haben dann etwas weiter die Straße rauf größere Räumlichkeiten gefunden und uns überlegt, wie wir unser Portfolio erweitern können. Da stieß ich auf die Kurse der BAK für den Quereinstieg zum Hörakustikmeister.

Hatten Sie davor schon Berührung mit der Hörakustik?

Bei meiner Tätigkeit im Prüfungsausschuss hatte ich einige Kollegen, die schon lange Hybridläden haben. Mit denen habe ich mich ausgetauscht und gesehen, dass es wirklich lukrativ ist. Ich habe mich auch bei Einkaufsgemeinschaften umgeschaut und mich dann gleich eingelesen, was für räumliche Bedingungen man erfüllen muss. Was für eine Messanlage brauche ich? Wo müssen Kabel verlegt werden? Das ist dann gleich in die Planung für das neue Geschäft eingeflossen.

Das heißt, Sie haben bereits den Anpassungsraum geplant, ehe Sie überhaupt die Meisterausbildung begonnen haben?

Richtig. Ich habe die Abhandlungen der Krankenkassen gelesen und mir Präqualifikationsunterlagen angeschaut. Mir war auch die Raumakustik wichtig. Deshalb haben wir Wandpaneele aus Holz und Deckenabsorber eingebaut, außerdem einen Tonstudioteppich verlegt. Die Tür ist schalldicht. Wenn die zu ist, habe ich hier drin einen Ruheschall von vielleicht 28 dB. Auch die Position der Monitore habe ich mir vorher genau überlegt. Die Kunden sehen auf dem Wandmonitor das, was für sie bestimmt ist, und den Rest mache ich hier mit zwei Monitoren auf dem Tisch.

Kommen wir zur Vorbereitung auf die Prüfung zum Hörakustikmeister. Hat Ihnen das Know-how aus der Augenoptik in irgendeiner Form dabei weitergeholfen?

Aus handwerklicher Sicht eigentlich nicht. Hörakustik ist etwas völlig anderes als Augenoptik. Aber in der Kundenberatung hilft mir meine Vergangenheit als Augenoptiker. Ich bin es gewohnt, Sachen zu verkaufen, die man am Kopf trägt und direkt sieht. Bei Hörsystemen nehme ich mir Zeit für die Beratung und brauche im Durchschnitt so zwei Monate bis zum Abschluss. Die Leute sollen in Ruhe austesten, was für sie das Beste ist. Das ist übrigens ein großer Vorteil gegenüber der Optik, dass die Kunden Hörsysteme erst einmal ausprobieren können. Bei einer Brille kaufen sie ja gleich das fertige Produkt, das auf einer augenblicklichen Messung basiert. Wenn das dann im Alltag nicht so gut funktioniert oder nicht vertragen wird, muss man dann erst schauen wo das Problem liegt und dann, natürlich auf eigene Kosten, die Gläser des Kunden ersetzen.

Wie haben Sie die ersten Hörgerätekunden gewonnen?

Unser Optikbereich hat hier eine lange Tradition und wir betreuen teilweise Familien in der mittlerweile vierten Generation. Da waren natürlich auch Kunden dabei, die eine Brille trugen, aber Hörgeräte von jemand anderem hatten. Als wir dann gesagt haben, dass wir jetzt auch Hörgeräte im Sortiment haben, hatte ich im ersten Monat bereits fünfzehn Übernahmen geschrieben. Das war eigentlich nur Mundpropaganda. Die Leute haben gesagt: Hey, ihr habt jetzt doch auch Hörakustik. Ich habe meine Brillen schon seit dreißig Jahren von Euch. Jetzt brauche ich ein Hörgerät. Ich hatte dann auf einmal zehn Anpassungen parallel laufen. Die Synergie zwischen Optik und Hörakustik hat von Anfang an funktioniert. Das ist jetzt zwei Jahre her, und wir fangen jetzt erst an, die Hörakustik auch extern zu bewerben. Wir schalten zum Beispiel eine Anzeige auf dem Monitor im Wartezimmer eines HNO-Arztes.

Sie haben auch von Anfang an Otoscan für das Modelling von Otoplastiken eingesetzt. Wie kam es dazu?

Wir hatten den Gedanken, dass, wenn wir bei uns schon ein komplett neues Segment etablieren, wir es dann auch gleich so modern wie möglich machen möchten. Denn auch in der Optik halten wir unsere Mess- und Untersuchungsgeräte immer auf dem neuesten Stand.

Außerdem haben Sie eine Zusatzqualifikation als Pädakustiker. War das von Anfang an geplant und was hat Sie dazu veranlasst?

Auch das habe ich schon bei der Planung des Anpassungsraums berücksichtigt. Man braucht für Pädakustik ein System mit mehreren Lautsprechern, das natürlich entsprechend mehr kostet als eine normale Messanlage. Das habe ich gleich mit investiert. Mein Gedanke bei der Pädakustik war: Kein Kunde soll wegbleiben, weil wir etwas nicht können. Nachversorgung für einen Teenager? Kein Problem. Ich muss allerdings sagen, dass ich sehr junge Kinder noch an erfahrenere Pädakustiker weiterreiche. Ich will mich im Lauf der Zeit auf immer jüngere Kunden hinarbeiten, bis ich wirklich alle Altersgruppen betreuen kann.

Sprechen wir noch einmal über die Otoplastiken: Hilft Ihnen die handwerkliche Erfahrung als Augenoptiker bei der Nachbearbeitung?

Nicht wirklich, außer vielleicht in der Hinsicht, dass die Feinmotorik grundsätzlich geschult ist. Aber die Handfräsen in der Hörakustik sind ganz anders als die stationären Fräsen in der Optik. Auch das Fräsen von Ohrstücken musste ich neu lernen. Außerdem habe ich nach der Prüfung alle Zusatzqualifikationen bei Hörluchs-Seminaren gemacht, um mit unterschiedlichen Materialien und Bauformen arbeiten zu können. Am häufigsten verkaufe ich meinen Kunden Ohrstücke aus Thermotec, und auf Platz zwei kommt Titan. Das ist eine Sache, wo man sich gut von Mitbewerbern absetzen kann. Ich biete auch alle möglichen Varianten von Gehörschutz und In-Ear-Monitoring-Systeme an.

Aktuell betreuen Sie die Hörakustik in ihrem Geschäft allein. Sind Sie überhaupt noch im Optikbereich tätig und planen Sie, Nachwuchs in der Hörakustik auszubilden?

In der Optik übernehme ich tatsächlich nur noch die ganz schwierigen Fälle, wo meine Qualifikation als Optometrist gefragt ist. Ich bin nämlich der einzige hier. Ansonsten konzentriere ich mich auf die Hörakustik. Wir sind hier im Betrieb sechs Leute. Eine unserer Azubinen war unter anderem deshalb zu uns gekommen, weil sie schon damals die Hörakustik interessant fand. Der Plan ist jetzt, dass sie erst einmal die Ausbildung als Optikergesellin abschließt. In dieser Zeit zeige ich ihr schon die Grundlagen der Hörakustik. Und danach macht sie direkt als Quereinsteigerin den Meisterkurs Hörakustik. Man braucht als Qualifikation ja eine abgeschlossene Ausbildung irgendeiner Art, sowie zwei Jahre praktische Erfahrung in einem Hörakustikfachgeschäft. Die bekommt sie hier mitgeliefert.

Gibt es grundsätzlich etwas für Augenoptikfachbetriebe zu beachten, worin sich die Hörakustik grundsätzlich unterscheidet?

Der bürokratische Aufwand für die Krankenkassenabrechnungen ist immens. In zwanzig Jahren als Optiker habe ich vielleicht einmal mit einer Krankenkasse telefoniert. Als Hörakustikmeister rufe ich bestimmt jede Woche mindestens einmal bei einer Krankenkasse an, weil irgend etwas nicht reibungslos abläuft. Ich kann nicht nachvollziehen, warum es da keine einheitliche Regelung gibt, sondern jede Krankenkasse ihr eigenes Ding macht. Außerdem frage ich mich, warum überhaupt vor einer Versorgung ein Kostenvoranschlag eingereicht werden muss. Und warum kann ich das zwar rein digital machen, muss am Ende aber doch noch einmal alles ausdrucken und per Post schicken? Ich hoffe, dass mit der zunehmenden Verbreitung der digitalen Patientenakte auch in diesem Bereich bald alles digital läuft. Und dass wir Hörakustiker dann auch die Gesundheitsdaten einsehen können, um zum Beispiel zu schauen, ob der Kunde ototoxische Medikamente nimmt, so dass wir hier nicht nur auf die Erinnerung der Kunden angewiesen sind.

Wie beurteilen Sie mit ihrem frischen Blick von außen ansonsten die Entwicklung in der Hörakustik?

Ich bin jetzt seit zweieinhalb Jahren dabei und allein in dieser Zeit gab es schon so viele technische Innovationen. Das Marketing der Hersteller kommt mir mittlerweile fast vor, wie das von Waschmitteln: Jedes wäscht noch weißer als weiß. Und jede neue Hörgerätegeneration hat noch ein paar Millionen Rechenoperationen pro Sekunde mehr und man kann angeblich noch besser damit verstehen. Ich weiß nicht, ob immer noch mehr KI und noch mehr Störgeräuschunterdrückung der richtige Weg sind. Die Kunden mit älteren Hörsystemen verstehen doch auch gut, wenn die Geräte richtig eingestellt sind. Und je mehr Technik verbaut wird, desto mehr potenzielle Fehlerquellen gibt es. Wichtiger fände ich, dass es zum Beispiel endlich auch Kassengeräte mit Akku gibt, denn mittlerweile ist ja auch Bluetooth bei den Kassengeräten angekommen.

Wie wollen Sie sich zukünftig weiterentwickeln?

Ich mache auf jeden Fall noch die Zusatzausbildung zum CI-Spezialisten. Da bin ich auch schon im Austausch mit Kliniken, die sich darauf freuen, wenn ich die Nachversorgung von CI-Trägern übernehmen kann. Auch das ist meinem Anspruch geschuldet, dass ich niemanden wegschicken möchte, sondern allen Kunden helfen kann.

Herr Bogorinski, haben Sie vielen Dank für das Gespräch.