»Wir sind Partner mit gleichen Zielen«

Herr Wichert, mit dem Kauf der Hörgerätesparte von GN durch Amplifon hat der deutsche Markt eine weitere Wendung genommen. Starkey ist nun der einzige Hersteller, der in seiner Organisation in Deutschland nicht in irgendeiner Form an Retail beteiligt ist. Dazu ist Starkey weiterhin ein inhabergeführter Familienbetrieb, korrekt?

Wichert: Ja, Starkey ist nach wie vor in Familienbesitz und inhabergeführt. Der Gründer Bill Austin ist weiterhin im Unternehmen tätig, wenn auch weniger im operativen Geschäft, sondern mehr im Hintergrund sowie für die Starkey Stiftung. Geführt wird die Firma von seinem Stiefsohn Brandon Sawalich, der auch schon seit über 30 Jahren im Unternehmen tätig ist. In Europa ist Starkey außerdem der letzte Hersteller, der keinen eigenen Retail betreibt und auch nicht beabsichtigt, diese Strukturen aufzubauen.

Wie wollen Sie mit dieser Entwicklung in Deutschland umgehen? Sehen Sie damit neue Karten in Ihrem Blatt?

Wichert: Im Grunde haben wir die Karten schon im vergangenen Jahr in die Hand bekommen, als die Übernahme von KIND durch die Demant Gruppe erfolgte. Insofern bestärkt die jüngste Entwicklung unsere Strategie nur noch, auch wenn wir dieses Mal den kleinen Unterschied sehen, dass ein Retailer einen Hersteller übernimmt und nicht umgekehrt. Der Effekt ist unterm Strich aber der gleiche. Und der bestärkt unsere Position als letzter verbliebener unabhängiger Hersteller im deutschen Markt ein weiteres Mal. Wir sind Partner mit gleichen Zielen und stellen keine Konkurrenz dar!

In der neuen Kampagne von Starkey heißt es: »Aktuell auch auf Partnersuche? Seite an Seite für Ihren Erfolg. Starkey ist und bleibt Ihr starker Partner für echte Unabhängigkeit im Fachhandel« – die Karte als »letzter Unabhängiger« spielen Sie also weiter aus …

Wichert: Ich würde sagen, wir bekräftigen das einmal mehr. Der deutsche Markt ist ein Stück weit besonders. Auf der einen Seite hat man die Retailer, auf der anderen Seite hat man den unabhängigen Markt, den die inhabergeführten Betriebe ausmachen und der nach wie vor zwei Drittel des deutschen Marktes ausmacht.

Nur zum Verständnis: Wenn Sie von den Retailern sprechen, meinen Sie allein die überregional aufgestellten großen Filialisten und nicht auch die regionalen Ketten?

Wichert: Die regional aufgestellten Ketten zähle ich ebenso zu den Unabhängigen, weil sie ebenfalls inhaber- und/oder familiengeführt sind. Gerade diese Unternehmen sollten sich die Frage stellen, wie sie ihre Partnerschaften mit den Herstellern künftig zu gestalten gedenken. Die Positionierung als inhabergeführter Hersteller ohne eigenen Retail in Europa ist für uns allerdings nur ein Aspekt in unserem Gesamtpaket. Am Ende muss es für unsere Partnerinnen und Partner ja rundum stimmen. Und da geht es dann natürlich auch um Innovationen, um überzeugende Technik und um überzeugenden Service mit einer guten Betreuung vor Ort, sodass man wirklich von einer Partnerschaft sprechen kann, die nicht mit dem Verkauf unserer Produkte endet, sondern die damit erst beginnt.

Wie ist Starkey dafür aufgestellt?

Wichert: Unsere Philosophie hierzu haben wir im vergangenen Jahr bereits zu definieren begonnen – und nun noch einmal weiterentwickelt. Für uns gilt: Wir wollen uns noch stärker darauf fokussieren, diesen Bereich vom Produkt über die Ansprechpartner bis hin zum Service bestmöglich abzubilden. Im Produktbereich haben wir schon einiges geschafft. Im Servicebereich, was die kontinuierliche und persönliche Betreuung unserer Kundinnen und Kunden in der gesamten Breite angeht, haben wir allerdings noch Verbesserungspotenzial gesehen. Daher haben wir hier weitere Investitionen getätigt und insbesondere in unser deutsches Team investiert.

In unserem Gespräch im Sommer 2025 hatten Sie bereits angekündigt, eine Regionalleitung Nord sowie eine Regionalleitung Süd zu installieren. Diese Stellen wurden nun mit Jens Fendrik und Simon Ziegler besetzt …

Wichert: Das ist das eine, und das ist auch sehr wichtig. Allerdings haben wir inzwischen insgesamt acht neue Mitarbeiter für unser Commercial Team eingestellt, die alle im direkten Zusammenhang mit der Kundenbetreuung stehen. Die übrigen sechs Personen sind aber nicht alle Gebietsleiter. Die Betreuung unserer Kundinnen und Kunden sehen wir ja nicht allein bei den Gebietsleitern vor Ort, sondern auch im Bereich Training und Schulung sowie bei den persönlichen Ansprechpartnern im Innendienst. Schließlich möchten wir die Innovationen, die wir in regelmäßigen Abständen auf den Markt bringen, bestmöglich in Richtung unserer Partnerinnen und Partner kommunizieren. Man kann also sagen, dass wir uns ein Stück weit neu aufstellen, um dem unabhängigen deutschen Markt in Zukunft noch besser zur Verfügung zu stehen.

Sind die acht neuen Mitarbeiter acht zusätzliche Kräfte oder sind darunter auch Nachbesetzungen, weil zum Beispiel jemand in den Ruhestand gegangen ist?

Wichert: Das sind acht zusätzliche Personen. Wie gesagt, wir stellen uns in dem Bereich Kundenbetreuung ein Stück weit neu auf. Für unsere Partnerinnen und Partner ist es wichtig, dass sie jederzeit Ansprechpartner haben, wenn Fragen aufkommen und gemeinsam Herausforderungen bewältigt werden müssen. Und natürlich wollen wir, dass sie möglichst schnell Antworten erhalten und ihre Herausforderungen gelöst bekommen. Dafür wollen wir eine Art Dreiklang etablieren. Haben unsere Kunden ein Thema, wird der zuständige Gebietsleiter wissen, wer für den Kunden bei uns im Innendienst oder im Training individuell zuständig ist. Damit kennen dann auch unsere Kunden ihre persönlichen Ansprechpartner bei Starkey. So kann ein persönliches Vertrauensverhältnis zwischen unseren Kundinnen und Kunden und unserem Team entstehen, das auf die Qualität unseres Service vor Ort einzahlt.

Herr Ziegler, Sie sind seit November 2025 Regionalleiter Süd bei Starkey. Wie sind Sie zu Starkey gestoßen?

Ziegler: Ich habe im September 2020 als Gebietsleiter Südwest bei Starkey angefangen und mich aus dieser Position nun in die regionale Vertriebsleitung weiterentwickelt. In der Branche bin ich seit 14 Jahren. Ich habe klassisch im Fachgeschäft begonnen, machte meinen Meister und wechselte dann in die Industrie, wo ich bei einem anderen Hersteller in der Technik-Hotline gearbeitet habe. Von da aus entwickelte ich mich schließlich in Richtung Vertrieb weiter. Vertrieb fand ich schon immer sehr spannend. Vor allem die Frage, wie sich das Handwerk und der Vertrieb in Einklang bringen lassen können, treibt mich an. Was braucht ein Akustiker vor Ort? Da geht es ja nicht allein um den Verkaufsprozess, es geht auch um die Frage, was wir als Hersteller tun können, damit der Akustiker Spaß an der Zusammenarbeit mit uns hat. Darin sehe ich ein Stück weit meine Passion.

Man könnte meinen, dass diese Fragen längst geklärt sein müssten. Oder ist das ein fortwährender Prozess?

Ziegler: Die Branche ist ständig im Wandel. Dass man sich da als Unternehmen auch mal neu aufstellt, liegt also auf der Hand. Es ist ja so: Jeder hat seine Interessen – das Fachgeschäft genauso wie der Hersteller. Spezialisieren wir uns nun auf das Fachgeschäft, müssen wir am Ende auch dessen Interessen mit vertreten können. Und das heißt, dass wir vor allem bei der Frage zuhören müssen, was der Fachhandel braucht und was wir besser machen können, sodass wir möglichst viele glückliche Hörgeräteträger bekommen.

Wie stellen Sie sich dieses In-Einklang-Bringen vor?

Ziegler: Da geht es um mehr als nur den Preis. Zudem bietet jeder Hersteller gute Produkte. Wie also setzt man sich ab? Starkey hat in den letzten fünf, sechs Jahren gigantische Sprünge gemacht. Fünf Hörgerätefamilien kamen in dieser Zeit. Dieses Tempo ist schon untypisch. Aber bei uns passierte in der Technik einfach immer wieder Spannendes. Damit müssen wir uns vor dem Wettbewerb keineswegs verstecken, im Gegenteil. Wir haben vieles aufgeholt, manches vielleicht sogar überholt.

Herr Fendrik, was hat Sie zu Starkey geführt?

Fendrik: Entscheidend war für mich die Kombination aus Verantwortung und Gestaltungsspielraum als Regionalleiter Nord. Ich habe von Anfang an gespürt, dass hier bei Starkey Vertrauen gelebt wird, im Team ebenso wie in der Zusammenarbeit mit unseren Kunden. Genau das bekräftigt mich darin, mich mit Herzblut und Leidenschaft für ein Unternehmen zu engagieren. Denn letztlich basiert alles, was wir tun, auf Vertrauen. Dazu gehört für mich auch der klare Anspruch, unseren Kunden nicht als Wettbewerber gegenüberzutreten. Die neuen Produkte von Starkey haben mich dann »(o)mega« begeistert und somit final überzeugt.

Wir können also festhalten, dass Starkey einerseits in Personal investiert hat, um die Kundenbetreuung weiter zu stärken. Zum anderen verweisen Sie auf die großen technischen Sprünge bei Ihren Produkten.

Wichert: Richtig. Mit unserer Neuaufstellung geht es uns darum, sicherzustellen, dass wir auch bei der Gewinnung von Neukunden die nötige Unterstützung und Qualität bieten können, gerade bei der Betreuung vor Ort. Natürlich haben wir sehr viele zufriedene Kunden. Aber es kommen ja auch Kunden mit uns in Kontakt, zum Beispiel über die Kooperation mit MED-EL, die vielleicht vor vielen Jahren zuletzt Erfahrungen mit Starkey gemacht haben und die nun überrascht sind, wenn sie sehen, wie wir inzwischen aufgestellt sind. Uns geht es nicht allein darum, die Hörgeräte dorthin zu schicken. Wir wollen auch unser Konzept vermitteln können, und das geht vor allem durch den persönlichen Austausch vor Ort.

Ziegler: Was außerdem wichtig ist: Mit einem engen Korsett lässt sich keine Partnerschaft aufbauen. Ein enges Korsett würde immer auch bedeuten, dass für einen selbst die Akustiker alle ähnlich oder sogar gleich sind. Und das ist nicht so. Das bedeutet, dass die Gebietsleiter die Freiheit bekommen, auf die Akustiker wirklich eingehen zu können. So etwas unterscheidet am Ende eine Partnerschaft von einer reinen Geschäftsbeziehung. Partnerschaft bedeutet Augenhöhe, sodass immer alle drei, der Akustiker, sein Kunde und auch wir, als Gewinner rausgehen. Darum geht es. Wir wollen Gewinner schaffen.

Fendrik: Die Rolle von Simon Ziegler und mir steht für eine gelebte Partnerschaft aus Überzeugung – nicht hinter dem Schreibtisch, sondern dort, wo es zählt: nahbar und im direkten Schulterschluss mit unseren Gebietsleitern und ihren Kunden.

Wie sehen Sie Starkey derzeit? In unserem letzten Gespräch hatten Sie gesagt, dass man, wenn es um Premium-Versorgungen geht, gerne noch zu Mitbewerbern griff. Konnten Sie daran etwas ändern?

Wichert: Tatsächlich hat sich im letzten Jahr in vielen Bereichen etwas verändert. Wir führen das auf die erste Hörgerätefamilie zurück, die unser aktueller Chef-Entwickler Achin Bhowmik von Grund auf konzipiert hat. Er kam vor zehn Jahren zu Starkey und die erste von ihm von Grund auf konzipierte Familie war Genesis AI, die hier 2023 auf den Markt kam. Darauf aufbauend haben wir schon einen Wandel gesehen. Genesis AI war bewusst in den oberen Preissegmenten angesiedelt. 2024 konnten wir mit Edge AI nachlegen, 2025 kam Omega AI. Diese Entwicklung führte dazu, dass man unseren Produkten auch im obersten Segment vertraut. Aktuell zielen wir mit der G Series AI sogar wieder eher in die untere Mittelklasse, allerdings mit Technik, die auf der in den oberen Segmenten aufbaut. Wir können also mit unserem Angebot über die gesamte Breite überzeugen.

Ziegler: Wie gesagt, bei dem, was bei uns in den letzten zwei, drei Jahren kam, lohnt sich einfach nochmal ein Blick. Wir bieten tolle Innovationen und Möglichkeiten – ob eine sehr kleine Bauform mit sehr langer Akkulaufzeit oder komplett neue audiologische Features. Als Akustiker vor Ort machen mich diese Möglichkeiten einfach nochmal flexibler. Gerade denen, die schon länger nichts mehr mit Starkey gemacht haben, möchte ich sagen: Probiert es aus. Was hier in den letzten Jahren geschaffen wurde, ist genial. Für die unabhängigen Fachgeschäfte ist das eine tolle Chance, sich von den Großen abzuheben und sich so für einen Partner zu entscheiden, der nur für sie da ist.

Herr Wichert, Herr Fendrik, Herr Ziegler, haben Sie vielen Dank für das Gespräch.